打造完整营销体系，构建全面竞争能力（PPT 86页）.pptVIP

1.1.何慕营销经历 艰辛打工之旅，创造营销快乐无限—— 17年前，1988年，怀揣复旦大学经济系毕业文凭，只身南下，迈进上海霞飞化妆品厂的大门，开始了流浪生涯，从此与营销结下一生之缘······ 第一次孤身闯福建，没有经验，没有老师，没有培训——对销售一无所知；没有工资，没有预支，没有报销——只带了一叠盖过章的《工矿企业统一购销合同》，和比我身高还要高的化妆品样品； 第一宿住宿，是在厦门火车站的一辆长途大巴底下； 第一次推销对象，是厦门火车站前的一个小卖部； 第一份合同，是厦门新开元百货大楼的2000多元的订货合同； 第一次“行贿”，是给泉州百货站日化科经理拎去一袋子蔬菜、海鲜和两瓶四特白酒； 第一次住星级酒店，完全是为了在客户面前显示富有，并在退房前拿走了室内所有的小牙刷、小香皂和小木梳； 第一次维护“终端”（当时还没有这个词，不知是不是何慕的原创？）的工具是一只棒冰桶； 第一次跳槽，是因为自己觉得在霞飞厂“怀才不遇”，没有得到应有的重视，而且还差一点从泰安宾馆的11楼顶摔下来成为人肉小排骨； 第一次理解企业战略和营销管理的意义与重要，是亲身感受了霞飞的由盛及衰 …… 起起伏伏，亲身感受市场经济大洗礼—— 沈阳的三年企业销售代表＋经销商的经历，不仅让我更深切理解和掌握了企业经营与赚钱的本领、技巧，还让我第一次成为百万富翁，并领回上海一个比自己小10岁，比自己高半头，比自己漂亮一万倍的老婆——这是本人自我营销极为成功的一个经典案例（估计此类案例一生也只能有一次^_^）； 93、94年两年合资公司（康美、统泰）的经历再次填充了自己全面而规范的营销管理知识与实操能力； 95年4月14日，在众星捧照下，成为“中国第一打工仔”，半年后以一场再次震惊全国的官司结束这一段精彩而又无奈的打工经历； 95年年末落户浙江湖州南浔，开办了全国第一家专业的乡镇连锁超市——何慕超市，真正体会到了作为零售商的所有细节、过程与艰辛······ 专业营销咨询，营销知识与能力再度升华—— 96年开始，在莫名中介入专业营销咨询领域，超市、咨询两腿并进，从“战争中学习战争”，在咨询服务中增长自己的经验、智慧和专业营销功底，实实在在的市场业绩让越来越多的企业（客户）蜂拥而至； 2000年，汇集一批志同道合的“为营销而生”的同路人，组建联纵智达，业务急速扩张，公司快速发展，并有幸为累计近200家企业提供专业营销咨询服务，至今尚无一个客户追杀^_^ 目前，立足主业营销咨询，介入产品代理、企业托管、教育产业、生物科技、房地产等领域，比已进入小康甚至“大康”，在事业、工作、家庭的融融氛围中寻觅生命的真谛与乐趣······ 1.2.“轻松开端”——小故事，说营销······ 1.3.何慕营销感悟 2.体系致胜，无往不胜 先让我们来看一看真正成功的企业和品牌—— 3.透视营销需求链，建构企业完整营销体系 ——联纵智达独创的，极具实战指导意义的营销“新理论” 3.1.“何氏营销需求链管理”理论简述： 以“营销需求链”的理论来解释几个热门概念： 企业营销需求链简要分解之二：国家政府的需求 国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范 行业与地方形象 创造就业机会 环境保护 对地方经济的保护 税收及各种管理费 当政领导个人政绩 个人利益，腐败 ...... 企业营销需求链简要分解之三：内部员工的需求 美好事物 钱——对绝大多数员工是首要的 学习的机会——企业是第一所免费学校 实战能力和综合素质的提高 阅历和经验的积累 资历和资本的囤积 和谐的环境和友情，广泛的社交圈 团队合力，创造奇迹 被肯定、受尊重，建议被采纳 归属感——家一般的感觉 面子，身份，荣耀 个人（生命）价值体现 …… 企业营销需求链简要分解之四：渠道成员(经销者)的需求 利润——赚钱 分销网络,名气、形象 信息、知识,提高销售力 向上级交代 受尊重,友情 长久、稳定 轻松、愉悦 个人利益或“腐败” ...... 企业营销需求链简要分解之五：消费者（用户）的需求 从根本意义上讲，市场上能够让你的产品实现价值与增值（掏钱购买你的产品）的人只有一个——消费者（对工业品来讲就是用户） 满足消费者需求是整个营销链条存在的理由和前提，否则整个链条都将崩溃 严格意义上讲，经销者并不是产品（商品）的购买者，而只是产品实现销售的“中转者”——无论是否已经支付货款 消费者（用户）的需求因不同产品、不同人群（单位）、不同时期而表现为极大差异：复杂、多重、易变、永无止境、难以把握，但又必须把握（暂略） 研究和把握消费者需求是一切营销活动的起点，也是一门永无止境的学问 客户（消费者）为什么要买我们的产品（客户的需求如何被更好地满足）？一个无比重要且有实际指导意义的营销概念——顾客让渡价值（CEV） 企业营销需求链简要分解之