教程——一拖彪马业务员培训教程——北京思锐传盟国际公关策划有限.pptVIP

备注 * 切忌匆忙送客。 * 切忌冷落顾客。 * 做好最后一步，带来更多生意。 每位顾客满意而归是终端销售员的最大成绩。 * 您就是最好的！ * 迎接顾客 1 处理异议 4 了解需要 2 推荐产品 3 售后服务 6 送别顾客 7 下订单或成交 5 * 向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性与卖点，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 推荐产品 ——第3个关键时刻 * 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。 * 服务标准 * 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法） * 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法） * 展示产品，并附上说明书加以引证。 * 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。 * 鼓励顾客触摸产品。 * 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。 * 让顾客了解产品的价值。 * 给予顾客更多选择。 * 让顾客感觉终端销售员的专业性。 * 语言技巧 * 您试试看吧！ * 我觉得这车挺适合您用的，您觉得怎么样？ * 这种车很好用，销量很高，很多用户都买的！ 告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。 * 备注 * 不要说“您决定买，我才能让您体验” * 切忌表现不耐烦及不理会用户疑问。 * 避免使用专业名词，令用户不明白。 * 切忌用户问一句，答一句。 * 不可恶意诋毁其它牌子。 不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。 * 记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。 * 推荐产品有四个步骤： * 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。 让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的特性与卖点之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。 * 说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。 成功的销售人员销售的永远是产品的益处。 * 顾客体验 给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客亲身体验一下产品。 * 出示证明 出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。 * 迎接顾客 1 处理异议 了解需要 2 推荐产品 3 售后服务 送别顾客 7 下订单或成交 4 4 5 6 * 顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 处理异议——第4个关键时刻 * 服务标准 * 对顾客的意见表示理解。 * 对顾客意见表示认同，用“是……但是……”的说法向顾客解释。 * 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。 * 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 * 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。 * 耐心解释，不厌其烦。 * 语言技巧 * 价格问题——我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有X年的免费保用，X年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。 * 功能问题——我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如…… * 有什么问题 ，请告诉我，我们都会尽力帮您解决。 顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。 * 备注 * 不得与顾客发生争执。 * 切忌不能让顾客难堪。 * 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 * 切忌表示不耐烦。 * 切忌强迫顾客接受你的观点。 * 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。 * 迎接顾客 1 处理异议 了解需要 2 推荐产品 3 售后服务 送别顾客 下订单或成交 4 5 6 7 * 清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，终端销售员须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心下订单，购买产品。 成交、下订单 ——第5个关键时刻 * 服务标准 * 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 * 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 * 帮助顾客作出明智的选择。 * 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 *