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深信服渠道管理分析开题报告 摘要 2011年3月，我在深信服电子科技有限公司实习兼培训，在4个月后，我将正式的加入着个公司。在实习过程中我专门对公司的渠道去做了详细的了解，发现公司的渠道建设和我在学校所学有较大的差异，通过充分的了解，发现这是公司所处现状的权衡之策。在感慨公司经营不易的同时，我准备对此做深入的了解，希望能结合中小民营企业渠道建设所面临的共同问题来完成毕业论文，使论文实用价值增大。 目录 一、选题的背景、目的和意义 - 3 - 1.公司渠道背景 - 3 - 2.公司目标及企业文化 - 4 - 2.1.公司目标 - 4 - 2.2．企业文化 - 4 - 3.发展历程和研究的意义 - 5 - 二、论文理论基础和依据 - 6 - 1.营销渠道的作用 - 6 - 2.渠道管理的具体内容 - 6 - 3.营销渠道管理的设计 - 7 - 3.1.直接销售渠道 - 7 - 3.2.间接分销渠道 - 7 - 3.3长渠道和短渠道 - 7 - 3.4宽渠道与窄渠道 - 7 - 3.5单渠道和多渠道 - 7 - 4.渠道管理中存在的问题 - 7 - 5.针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径 - 8 - 三、论文研究方案 - 9 - 1.深信服渠道建设历程与现状 - 9 - 2.深信服渠道管理利弊分析 - 9 - 2.1渠道长度设计欠规范 - 9 - 2.2渠道宽度设计力度不够 - 10 - 2.3渠道广度设计单一 - 10 - 3.深信服渠道管理优化措施 - 10 - 3.1渠道扁平化 - 10 - 3.2渠道品牌化 - 10 - 3.3渠道集成化 - 10 - 3.4渠道伙伴化 - 10 - 3.5决胜终端 - 11 - 四、预期成果 - 11 - 五、工作进度计划 - 11 - 六、主要参考文献 - 12 - 一、选题的背景、目的和意义 1.公司渠道背景 深信服科技有限公司是中国规模最大、创新能力最强的前沿网络设备供应商，致力于通过提供品质卓越的Internet网络设备，帮助用户的业务向互联网成功转型。 　　深信服目前拥有IPSec VPN、SSL VPN、上网行为管理、上网优化、应用交付、广域网加速、流量控制等多款产品，并在专业VPN、SSL VPN、内容安全和上网行为管理等领域排名市场第1位。 　　截止2010年5月，已有超过16,000家用户成为深信服的合作伙伴，包括通用电气、壳牌石油、丰田汽车、中国移动等世界知名企业，以及中国人民银行、国资委、国土资源部、外交部等重要政府机构。 　　目前，深信服公司人数达到900人，在全球设有40个直属代表处，包括中国内地主要城市及英国、新加坡、马来西亚、泰国、香港等国家和地区。 　　2005－2009年，深信服连续五届蝉联德勤“中国高科技高成长50强”及“亚太地区高科技高成长500强”，并被《财富》杂志评为“中国卓越雇主”。 　　深信服科技有限公司是中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商,致力于通过提供创新、技术领先的产品，帮助用户降低成本、提高效率、防范风险，最终提升用户的Internet带宽价值。 截止到2008年，深信服公司已经连续7年取得100％以上的高成长，年复合增长率为226.7％，并连续3年获得德勤“中国高科技、高成长50强”、“亚太地区高科技、高成长500强”。公司所开发的上网行为管理、SSL VPN、IPSec VPN产品在国内的市场占有率都居首位，并推出了亚太地区第一款广域网加速产品。 　　目前，深信服科技在全国三十余个大中城市（包括香港）设立有直属办事处和服务机构，并在积极开拓海外业务。截止到2008年7月，“SINFOR”系列产品已经应用于1万3千多家客户、连接着国内外数万个网络，移动用户数量更是超过十万多个，在政府、金融、电信、教育、电力、石油石化、制造等诸多行业有着大规模的成熟应用。 区别于传统网络设备，前沿网络设备代表着网络未来发展的趋势和网络技术应用的潮流。 　　对内网用户来说，设备位于网络的“前沿”，从连通-管理-优化3个层次提升带宽价值 深信服科技有限公司，通过提供创新、技术领先的前沿网络设备，围绕着商业用户的网络资源，帮助用户降低成本、提高效率、产生效益、防范风险，最终提升用户的互联网带宽价值。 2.公司目标及企业文化 2.1.公司目标 使命：提升用户带宽价值 愿景：成为全球一流的网络设备供应商 战略：所涉足的每一个细分市场都做到第一 2.2．企业文化 企业文化主要体现在以下几点 客户导向 结果导向 关爱员工 3.发展历程和研究的意义 2009年 5月，Frost Sullivan公司调查报告显示：深信服SSL VPN在2008年全年，市场占有率以31.1%高居中国市场第一。5月，深信服正式推出流量控制、