第11章营销渠道策略.pptVIP

第四节 终端销售与服务 三、终端销售的形式 （一）价格促销 1.直接折扣 2.变相折扣 3.退款优惠 （二）赠品促销 1.即买即送 2.凭证兑换 3.附加条件赠送 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 （三）有奖促销 1.免费抽奖 2.即时开奖 3.竞赛活动 4.游戏活动 （四）节日促销 （五）联合促销 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 四、终端销售服务 （一）终端销售服务的含义 终端销售服务就是利用销售终端平台（如门店）为顾客提供有限商品或劳务（如送货上门），以让顾客满意的过程。 优质的终端销售服务意味着： 1. 服务要有可靠性 2. 服务要有效率 3. 服务要有保证 4. 服务要有关怀 5. 服务要有形象 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 （二）终端销售服务流程 消费者在购买时，会经历一定的心理过程，大致分为七个阶段： 开始留意商品→对商品感兴趣→联想商品使用情况→对商品产生欲望→比较商品价格→信任导购或商品→做出购买决定等 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 终端销售服务流程 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 （三）终端销售服务技巧 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四节 终端销售与服务 1.终端陈列技巧 2.接近顾客的时机 3.开场技巧 4.询问技巧 5.消费者异议处理技巧 6.交易结束技巧 * 第十一章 营销渠道策略 * 第五节 直销与直复营销 一、直销 （一）直销的含义：直销是一种以销售人员直接面向终端消费者，并促成交易的销售的形式。 （二）直销的分类： （1）单层次直销 （2）多层次直销 * 第十一章 营销渠道策略 * 多层次直销 （一）多层次直销方式 ①销售货物或提供服务 ②发展新加入者 ③获取薪酬或奖金 （二）多层次直销特征 ① “熟人”因素贯穿多层次直销 ②既销售产品或提供服务 ③多层次奖金制度 ④劳务合同关系 ⑤直销人员的双重身份 * 第十一章 营销渠道策略 * 单层次直销与多层次直销的区别 （1）商品流转形式的差异 单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——消费者 多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员……直销员——消费者 （2）直销员获得报酬的方式 单层次直销员的收入来源单一 多层次直销员收入来源多元化 * 第十一章 营销渠道策略 * 第五节 直销与直复营销 二、直复营销 （一）含义：直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing，即“直接回应的营销”，它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。 （二）主要形式： 直接邮寄营销 直接自录营销 直接电话营销 * 第十一章 营销渠道策略 * 直接报纸、杂志营销 直接广播、电视营销 直接网上营销 思考题 1. 以你熟悉的某个产品为例，绘制该产品在目标市场上可能的营销渠道结构图。 2. 你认为营销渠道的功能和功能流中，那些功能流程最为重要？ 3. 你认为批发商和零售商营销渠道执行了那些渠道功能？在产品的分销中扮演了什么样的角色？ 4. 你如何理解和评价“终端为王，导购为尊”。 5. 随着科技的不断发展，结合中国市场竞争的客观环境，你认为未来中国营销渠道的发展趋势是什么？ * 第十一章 营销渠道策略 * 第十一章 营销渠道策略 第十一章 营销渠道策略 第十一章 营销渠道策略 第十章 营销渠道策略 * 第十一章 营销渠道策略 * 学习目标 理解营销渠道的含义、营销渠道功能与功能流与营销渠道结构 了解批发商与零售商作为中间商渠道的主要功能 了解不同的分销岗位及其相应的分销任务 认识终端销售与服务对于分销任务完成的重要性 了解直销与直复营销模式及其营销特点 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十一章 营销渠道策略目录 第一节 营销渠道体系 第二节 中间商渠道 第三节 分销岗位与任务 第四节 终端销售与服务 第五节 直销与直复营销 * 第十一章 营销渠道策略 * 第一节 营销渠道体系 一、营销渠道的概念与作用 （一）营销渠道的概念：又可称为分销渠道、分配渠道、配销通路等，是指某种产品从生产者向消费者转移过程所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商（如批发商和零售商）组成。 * 第十一章 营销渠道策略 * 第一节 营销渠道体系 一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异 数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性 *