美的整体厨卫事业部营销年会-渠道拓展策略(PPT48页).pptVIP

一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——行动的方法该怎样 三、破冰之年—— 08年规划作突破 一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——我们的出路在何方 三、破冰之年——用行动改变行业 一、困则生变——我们的瓶颈在哪里 二、以动求存——我们的出路在何方 三、破冰之年——用行动改变行业 6、价格——竞争式导向 每类产品都要找准竞争标杆; 入门级产品组合拉低行业门槛; 竞争类产品保证价格竞争力; 主销类产品通过区隔保证量利均衡拉升经销商赢利力; 利润类产品用利润驱动经销商主推; 形象类产品通过高溢价拉升整体; 7、资源——引导式投入 规划原则——先规划再投入，没规划不投入 收益原则——谁收益，谁投入,不投资源,难保效果； 共同原则——要我投，你必投； 牵引原则——我可以先投，你必须跟着投； 滞后原则——先达到使用效果，后按协定报销资源； 调节原则——用渠道补终端，用利基补竞争； 聚焦原则——找准模式踩好点,波次投放求突破; 造血原则——前期规划投入,客户保证空间 . 培养资源意识,打造利基市场, 投入为了产出,虚拟经营管理, 学会自我造血,良性启动市场. 8、促销——套路式开展 三法: 减法 加法 乘法 四则: 提高产品销量 提升品牌形象 维护价格稳定 认清借助四势 促销——三法四则五要六大步骤 五 要 好菜多放酱油——形式力求上色 好田先下化肥——手段力求实在 好货也要便宜——价格严密组合 买活要挑日子——促销时间选好 做出品牌感觉——搞好现场氛围 六 大步 骤 一步促销促信息 二步促销促利益 三步促销定目标 四步促销促氛围 五步促销促产品 六步促销促品牌 9、客户——专业化辅导 总监把握方向 经理作好研究 业务作好推动 别动队聚焦操作 聚焦跟进：集中资源，做出效果，释放信心，提升能力，汇聚力量，启动市场 重点突破：空白市场开发，弱势市场启动，竞争市场强攻，新渠道拓展，促销活动预演，新模式试验 专项跟进：新客户推动，弱客户提升，老客户改造 10、网络——规模化张开 模块式规划 样板式开发 简单化动作 标杆式造势 模式式复制 11、队伍——军事化训练 思想比能力重要 行动比方法重要 作风比精准重要 专业比战略重要 训练比经验重要 影响比结果重要 严格比和气重要 激情比一切重要 12、销售——梯次式推进 以自己产品为单元，先作整体规划,成型的先推,能上的先作,梯次推进产品,激活一个品项，突破一个领域，抓住一个市场，巩固一个地位，不断拉紧渠道张力，激发体系销售力，带动市场活力，提升客户盈利力 13、导购——狼性化训练 互动式训练：工厂——希望导购怎么卖 导购——市场应该怎么卖 专家式选拔：挑选各省最最优秀的导购，任销售专家，编教材，作培训 职位晋升通道：导购 优秀导购 导购专家 终端督导 本地化业务 一帮一提升：一个优秀导购帮扶一个一般导购 主 要 内 容 美的整体厨卫事业部 2008年2月19日 ——2008渠道拓展策略 主 要 内 容 我们的瓶颈 三看16问，为什么我们是行业“门外汉” 一看现状——为什么我们很弱势 二看思路——为什么我们难入行 三看方法——为什么我们不专业 1、单品看出样——出样先就扼杀了销售 8 9 9 合计： 4 4 4 卫浴陈列米数 4 5 5 厨电陈列米数 29 32 32 合计： 14 14 14 卫浴合计： 4 4 4 浴霸 6 6 6 电热水器 4 4 4 燃气热水器 15 18 18 厨电合计： 1 1 1 消毒柜（台式） 3 4 4 消毒柜（嵌入式） 2 2 2 燃气灶（台式） 4 5 5 燃气灶（嵌入式） 3 4 4 吸油烟机（欧式） 2 2 2 吸油烟机（中式） 镇级 区市 终端 品项 2、单店看形象——形象先就扼杀了顾客 方正、抢眼、统一、生动、专业 狭长、单调、凌乱、枯燥、平常 3、县城看网络——网络先就扼杀了市场 空白多 品牌杂 销量少 利润低 生存难 7.3 24599 3370 县、乡镇 23.3 31253 1344 地市 平均销售量（万元） 产出 （万元） 现有网点数 地区 全国有333各地级市 2860个县级行政单位 33487个乡镇（不含街道和民族乡） 4、市场看推广 ——推广先就扼杀了品牌 推广少 声音小 效果差 整体攻击乏力 5、区域看客户 ——客户先就扼杀了发展 专业少 规模小 周转差 发展慢 6、全省看规划 ——规划先就扼杀了空间 基本无利基 发展无动力 弱势是普遍 空白