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赛斯达工作坊 第二单元销售协奏曲：沟通技巧 7O’s购买框架 顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where) 案例 方颖文的初次拜访 方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板 破译顾客的”黑箱” 人际差异的原因 思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理 改善人际关系的原则 沟通定义 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听 沟通的基本法则 知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融 案例分析:彭志欣准备如何见李总经理 彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点? 顾问式销售的沟通技巧 倾听 倾听的障碍 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的