To B 企业如何调研才能达到最佳效果？.docVIP

　　To B 企业如何调研才能达到最佳效果？ To B企业主要是指以企业或者组织机构为客户并通过某种产品/项目的交易达成合作从而获取收益的企业。 与To C 企业相比，To B 企业客户资源稀缺，而能够接受调研的机构更是难得，尤其对以金融机构为目标客户的企业而言。根据银监会发布《中国银行业监督管理委员会2015年报》数据显示： 截至2015 年底，我国银行业金融机构共有法人机构4,262 家。其中经过用户画像，符合笔者所在公司产品定位的金融机构共272家（下图中红色部分），这与社交产品动不动就上亿的用户量不可同日而语。 除了客户资源严重稀缺这一问题外，To B 企业多以传统的营销模式，如销售、免费试用等为主，交易耗时长、人力成本高。获客难、获客成本问题的存在导致To B 企业对客户的每一次接触都格外重视，即便用户调研，也要抱着日后能够达成交易的100%的诚意进行准备和前往。 那么要使得调研最大限度获得所需信息并保证客户满意，调研者们该如何准备呢？ Part1 准备阶段 为达最佳调研效果，首先要明确调研准备开始的时间。有些调研人员对客户认知和专业需求认知尚未充分就草草前往，导致调研结果不能尽如人意。实际上真正的调研准备应分为2个小的阶段，这2个阶段的时间分界点为用户约定时间。 第一准备阶段：约好用户前调研计划和内容的确定阶段； 第二准备阶段：约好用户后准备阶段（变更调整阶段）。 NO.1约好客户前准备阶段 1、调研计划书撰写 调研负责人将整体计划框架和一些概况内容进行撰写形成调研计划，然后调研小组根据计划概况逐项进行针对性的讨论。 具体的调研计划书需要包括调研背景、调研目的、调研对象、调研方式、调研内容、调研预期达到结果（风险控制）、调研日程安排、调研人员分配和调研经费这9方面内容。 撰写调研计划书有两点需额外注意： （1）专业性和职业素养 专业性和职业素养不仅体现在调研计划的制定方面，还要体现在具体的提问内容方面，尤其对专业性比较强的用户调研。所谓专业性是指调研者从专业术语、工作流程到沟通方式都需要尽可能和客户保持一致性，创造一个信任和职业化调研环境。 比如，笔者所从事的是互联网金融行业，主要面对客户是银行、信托和租赁等金融机构，由于金融机构的体制特性和金融人员时间观念异常强烈，获得用户调研的机会异常难得。因此，调研前要最大限度的确保调研人员和问题的专业化。 记住，打动客户的一定是你的专业性。 （2）SMART原则 一份好的调研计划应该是可操作、可执行、能够指导具体行为的，因此在撰写过程中要遵循SMART原则。 S（specific）-具体的：计划要细化到需要调研对象的资历、年龄等，每天调研的安排时间、内容和对象，调研每一个问题的意图和需要验证的内容等。 M（Measurable）-可度量的：指的是计划是可以数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获取的。这种可度量性在调研内容上的应用非常重要，调研者问的问题是应能够让用户用数据、行为场景等描述或者说明的，而不是天马行空让用户无法回答的。这种数量化、行为化的描述一方面给用户创造更加专业化的环境，另一方面也方便调研者根据场景和行为探索用户需求。 A（Attainable）-可实现的：可实现的主要指在具体的基础上，这些计划和目标是执行人员可以去实现的，是在他们能力范围以内或者“稍稍翘脚可以够到”的。在用户调研中，除了计划安排是本公司内员工可以实现之外，还需要提问内容是用户可以解答的，要实现这个目标需要在调研前详细了解被调研者的岗位和部门情况。 R（Relevant）-相关联的：相关联指各个目标和内容之间是相互关联的。在调研内容上，要保证提问内容之间的衔接性，过于跳跃的内容会让被调研者思维混乱，产生疲劳感。 T（Time-bound）-有时限的：在调研计划上需要有2方面的时间安排，一方面是整体的调研规划；另一方面是约好客户之后的调研计划，这虽在约好客户之后开始细化，但在调研之初就要有个粗略的时间安排和计划。 2、会议召开 已做好初步调研计划方案以后，就要召开会议，用户调研小组针对调研计划的每一项进行讨论，并寻找最佳方案，以确保调研计划有序进行。 （1）会议参与人员 会议要求所有产品/项目工作人员参与，讨论要按照计划概况的目录逐条进行，对每一个部分规定好时间、发言顺序等，避免在一个问题上纠缠过多时间。 在实践中发现，会议讨论中经常发生大家会为一个问题争论不休的情况，产生这种情况原因主要有两个： 一是大家对业务和客户情况了解不深入，各持己见 二是某一个人“嗓门高”，不能被大家说服 针对这种争论不休的情况，有以下三两种解决方案： 第一种办法：一人独断。产品经理或者负责人对调研业务足够了解，一人独断。这样的好处是效率高，坏处是产品经理/负责人需要承担可能产生的不良后果，以及下