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　　商业银行客户关系管理精选 商业银行客户关系管理精选 亲爱的同学们，今天为你准备了商业银行客户关系管理，相信能够帮助更多的朋友们，特整理了本文供大家参考阅读。 1.客户分类的基础是细分市场。各地区域内客户资源等级确定的标准，城区行与农村行不同，发达地区与不发达地区不同，行业不同，新注册的客户、新准入的客户和存量客户不同，全省不应一个标准。应因地制宜，严格细分，按照不同的企业、行业制定不同的认定标准对客户分类，提供相应的服务和营销策略，实现银企双赢的目标。 2.明确客户经营的重点。随着农业银行市场定位的重新确立，经营重点逐步转移，城区行的业务经营管理重点应从清收盘活转移到开发优良客户方面，在发展中解决过去遗留的问题，不断壮大客户群体。 3.按照信用风险总量管理客户。对存量客户的管理应以信用总量来划分，信用总量越大，客户的风险越大，对银行的牵制作用也越大，对这样的客户不能简单地以信用等级分类管理，应根据单个客户信用总量制定不同的管理办法。如果与一般客户采取相同的等级管理办法，信用等级的变化会增大银行风险管理的难度。 4.区别对待新准入的客户。通过市场营销新准入的客户之间差别较大，若按照同样的标准认定新准入客户都是A级的做法，不是实事求是、客观公正的工作态度，会造成对客户关系维护的难度。据深圳分行介绍，世界零售业巨头沃尔玛公司刚登陆广东市场时，按照总行的标准及测算公式，其综合评价仅30多分，当年亏损达2亿多元，属于C级类客户，完全不符合农行客户支持和市场准入的要求。深圳分行在综合考虑该公司的实力及发展潜力后，不但对该公司发放了巨额贷款，而且还采用了信用放款方式，实现了良好的经济效益。 银行对客户风险控制的重点必须前移而非后置严格授信管理是控制风险的基础。强化风险管理应该从信贷后台向前台转移，客户的授信业务在风险管理中非常重要。授信额度必须根据客户的有限责任来确定。现行的授信指标体系过多依赖企业财务报表的做法是不十分科学的，与国际银行业的惯例也有所差别。对公司类客户，各级贷审会审议的主要内容应该是对客户的综合授信，而不是把主要的精力都放在每一笔具体的贷款或项目的资料审查和审批上。在客户授信额度内，分业务品种和贷款权限办理具体业务，尽可能简化业务流程，提高业务处理的效率，以适应当前客户竞争白热化的需要。 最新客户关系管理论文 亲爱的同学们，今天为你准备了客户关系管理论文，相信能够帮助更多的朋友们，特整理了本文供大家参考阅读。 客户关系管理是现代营销观念变革的产物它的目的是以客户为中心为客户提供个性化服务。 因此为客户提供个性定制化服务的一对一营销就成为客户关系管理的核心。 关键词客户关系管理一对一营销个性定制化 现在客户关系管理的观念已经被普遍接受而且相当一部分企业都已经建立起了自己的客户关系管理系统但真正做地好的却不多关键是很多企业还只是处在初始阶段仅仅是拥有一套软件系统并没有在内心深处思考如何去贯彻执行。 而一对一营销又尤其注重对客户关系的管理因此仅仅只是拥有一套软件系统是不够的要在掌握的基础上灵活地运用才使关键。 1.一对一营销理念的核心 所谓一对一营销就是指企业在与客户直接互动的基础上根据单个客户的特殊需求来改变自己的经营行为。 但一对一并非说明企业会对所有客户都给予特殊的对待事实上这也是不可能的。 只有当客户的特定输入驱使着公司为这一特定客户进行特定的输出时企业和客户的关系才是一对一的而一对一营销意味着这种关系的建立。 一对一营销的核心就是以客户份额为中心通过与每个客户的个性化交流与客户逐一建立持久的、长远的学习型关系为客户提供客户化定制的产品。 1.1客户份额 一对一营销认为决定一个企业是否成功的关键不是市场份额而是客户份额。 所谓客户份额就是企业在一个客户的同类消费中所占的份额大小客户份额越大客户对企业就越忠诚不管市场如何变化拥有了客户就意味着拥有了竞争优势。 因此最重要的就是把不同的客户根据份额区分开来通常采用RAD法RAD是Retention保持、Acquisition获取、Development发展的缩写分别代表了企业在与客户之间关系不同的阶段采用不同的三种策略。 RAD法的实施步骤是1客户资料收集2客户分类3客户分别对待策略4动态更新。 3 我个人认为其中最重要的是客户分类只有将客户分类做好了对应的策略才能得以实施而在客户分类时可以利用数据库营销中购买十分位分析工具得到图1所示的客户价值分布并将客户分为三类 4 图1购买十分位分析进行客户分类 第Ⅰ类客户是能够给企业带来最多的利益是企业最有价值的客户也是一对一营销的首要目标。 一级分行直接经营重点黄金客户是提高营销层次和服务水平的关键。深圳分行从2002年开始将公司业务处推向前台，除进行系统管理之外还有自营近36亿元贷款的任务。农行许昌分行在2002年年初成立了优