如何对客户高层（决策者）进行分析.docVIP

　　如何对客户高层（决策者）进行分析 客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层（决策者）打交道，增加销售活动价值，是销售活动中的关键挑战之一。要有效地与客户高层（决策者）打交道，就要根据客户高层（决策者）的特点，制定一份有效的策略，并据此实施，才能成功。而制定有效策略的前提，就是要对客户高层（决策者）进行分析。那如何对客户高层（决策者）进行分析呢？笔者认为，应按如下方面进行。 一、从客户高层（决策者）的工作进行分析； 我们之所以与客户高层（决策者）打交道，首先是因为我们销售的产品与客户高层（决策者）所在公司的业务有关系，或者说与客户高层（决策者）所负责的工作有关系。而客户高层（决策者）的首要目标就是将工作做好。所以，我们首先要从客户高层（决策者）所负责的工作进行分析。这点很重要。很多销售人员之所以与客户高层（决策者）打交道不好，或者说停留在很低的水平，就是只想着与客户高层（决策者）搞关系，套近乎，而不是从工作入手，向客户高层（决策者）销售价值，帮助客户高层（决策者）解决工作方面的问题。对客户高层（决策者）的工作进行分析包括如下方面： 1)分析客户高层（决策者）所在公司的业务。这是因为我们所销售的产品，是为了满足客户高层（决策者）所在公司的业务需要。所以，如果我们站在客户高层（决策者）的角度去分析他们的业务，则更容易找出我们产品的卖点，及站在客户高层（决策者）的角度去销售我们的产品。另外，如果销售人员对于客户高层（决策者）所在公司的业务很理解，就更容易与客户高层（决策者）沟通，并取得客户高层（决策者）的信任。对客户高层（决策者）所在公司业务进行的分析，主要包括：（他们所属）行业的发展趋势，发展特点，竞争情况，主要技术指标、要求，他们的业务情况，所面临的问题等等。 2)分析客户高层（决策者）（最近）工作方面关心/关注的事情。特别要注意2点。 1.客户高层（决策者）关心/关注的事情，是否与我们所销售的产品有关系； 2.我们销售的产品，也是客户高层（决策者）所负责工作的一部分，客户高层（决策者）也应该了解这方面的内容。所以，通常来说，客户高层（决策者）对于这方面的内容，如知识、技术、发展趋势等是很有兴趣的。了解这一点很重要。因为，这是销售人员所擅长的。销售人员应该利用这一点，与客户高层（决策者）分享这方面信息。其实，这就是销售人员的主要工作。但实践中，很多销售人员没有意识这一点，他们只知道与客户高层（决策者）拉关系，还抱怨说与客户高层（决策者）见面没什么好谈的，只能东拉西扯拉关系。这可说是本末倒置，也是很多销售人员与客户高层（决策者）打交道不好，处于低水平的关键原因之一。 3)分析客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程。这是因为：虽然客户高层（决策者）对于采购有决定权，但他要遵守公司的流程。如果我们了解客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程，那我们就可以根据流程做应该做的工作，从而让客户高层（决策者）做决定顺理成章。这一点也很重要。很多销售人员认为既然是客户高层（决策者）做决定，就只做客户高层（决策者）的工作，其他不管，这会让客户高层（决策者）做决定缺乏根据，做决定就很为难。所以，常常出现这样的情况，销售人员认为搞定了客户高层（决策者），单子应该没有问题了，但最终结果却是竞争对手拿到了单子，自己还不知道问题所在。 4)分析客户高层（决策者）担任这个职位的时间，或来到公司的时间。这是因为：通常来说，客户高层（决策者）在这个职位上的时间越短，做决定的顾虑就越多，或者说做决定的权力就小，他也更会从工作上考虑。如果客户高层（决策者）在这个职位上的时间越长，做决定的权力就越大，考虑其他方面因素会更多。而且，客户高层（决策者）在这个职位越长，他可能已形成了自己的利益链。 5)分析客户高层（决策者）的工作习惯。这有助于销售人员提高与客户高层（决策者）打交道的效率。如有的客户高层（决策者）习惯上午不见客户，下午见客户；或有的客户高层（决策者）习惯在11:00中看邮件，你这个时候发邮件给他，他可能会第一个/第一时间看你的邮件，处理/回复你的问题。这样你的工作效率就提高了。 二、从客户高层（决策者）的个人进行分析 对客户高层（决策者）的个人分析，有助于销售人员更好地理解客户高层（决策者），从而更好地与客户高层（决策者）打交道。对客户高层（决策者）的个人分析包括： 1)客户高层（决策者）的个人信息。对客户高层（决策者）个人信息了解的越详细，越有助于与客户高层（决策者）打交道。客户高层（决策者）个人信息包括：工作经历，家庭情况，学历，毕业学校，籍贯，朋友圈，爱好，等等。 2)性格与沟通模式。对客户高层（决策者）性格与沟通模式的了解，有助于销售人员选择什么样的沟通方式，以更有效地与客户高层（决策者）沟通。 3)客户高层（决策者）