8-1转介绍验收与分享 v2.0.ppt

转介绍验收与分享 约访缘故要到转介绍 熟记要求转介绍客户转介绍的步骤与话术 讲师做总结提醒 * * 讲师介绍 * * 课程纲要流程 转介绍实作分享 影片观摩学习要求转介绍客户转介绍 要求转介绍客户转介绍的话术学习与演练 转介绍实作提醒 * 转介绍验收与分享 昨天分享后，晚上有谁去见客户了？ 这次要到转介绍的请举手？ 没要到转介绍的也请举手？ 谁来分享一下心得与经验? 一般如何要求客户转介绍 再和转介绍客户面谈中或面谈后要求 转介绍与要求缘故转介绍有何不同吗? * * 影片观摩 要求转介绍客户转介绍实务影片欣赏 影片剧情简介 代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训 在学习了五步销售后，在与好友晓凯推介的转介绍客户宋先生面谈后，准备要转介绍名单 影片观摩与笔记 您如果是客户宋先生，对代理人的感受如何？ 片中代理人是如何要求转介绍的，依循什么步骤？ ICBA中荷人寿商学院 * * * 影片观摩分享 若您是片中客户，您对代理人的感受为何？ 从影片中，您观察到什么？ 向转介绍客户要求转介绍与缘故有何不同？ 是依循什么步骤进行的？ 要求转介绍客户转介绍的步骤 称赞客户并询问其对服务的回馈 取得认同，提出转介绍的要求 转介绍拒绝处理 用[转介卡]协助列出优质转介名单 感谢推荐，并承诺告知其结果 * * 如何进行转介绍？ * 要求转介绍客户转介绍-成交后 寿险顾问： ***先生/女士，非常感谢您，让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务，不知道您对我的评价如何？您认为我的服务专业吗？ 准客户：还挺专业的。 续前 寿险顾问： ***先生/女士，谢谢您对我的肯定（或鼓励），我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您的朋友中，有谁向您一样对健康保障比较关心呢？可不可以把他们介绍给我认识呢？我的工作要求我结识更多像您这样的客户，您能介绍5个客户以便他们从中获益吗？ * * 转介绍拒绝处理举例 准客户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。 寿险顾问： ***先生/女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对您一样，我只是想向他们介绍一下我公司提供的财务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服务，否则我不会向他们推销任何商品。所以，您是否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的服务呢？您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。 (FSPS 转介卡) * 转介绍拒绝处理举例 准客户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。 寿险顾问： 真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS 转介卡) * 转介绍拒绝处理举例 准客户：我要考虑一下，不用急。 寿险顾问： ***先生/女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。 (FSPS 转介卡) 转介绍拒绝处理举例 准 客 户：我同朋友商量一下吧。 寿险顾问： 客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：第一为您保守秘密：我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。第二遵守职业道德：我不会勉强您的朋友见我或购买保险，就像我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。第三我会密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS 转介卡) * * 转介绍拒绝处理举例 准 客 户：一时想不起名字。 寿险顾问： ***先生/女士，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？ 　　　　　　最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？ 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 您平时会和谁一起吃饭呢？（亲戚朋友） 您都和哪些朋友打球/活动呢？ 您有哪些邻居是您比较熟悉的？ （邻居同学） 您的大学同学还有谁经常联系呢？ 您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？ 您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？ 您的朋友中有没有自己当老板的？ 哪些朋友在公司中举足轻重呢？（业主高管） 您太太有哪些朋友呢？ （太太密友） 您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的， 请您写下来，到时我会跟他们联络。