中小企业调研案例.doc

第一部分 调研步骤概述 一、选择调研方式 由五人组成一组进行调研，撰写调研报告 二、制定调研方案 （一）调研目的 1、了解中小企业的实际状况； 2、发现问题，分析问题，解决问题； 3、增强与社会人的沟通交流能力，积累管理实践经验； 4、为自主创业，选择就业方向作基础。 （二）制定调研计划 电话联系公司，第一次进入公司面见公司负责人，约定采访时间；公司接受后，查找与目标公司相关资料，准备采访内容；第二次进入公司，正式采访；小组成员整理笔记，交流意见；看考资料，撰写调研报告；小组成员交流感想。 （三）方案实施 1、调研过程 为了保证小组成员都能更多地增强社会实践能力，小组成员均进入企业调研。 2、撰写报告 报告的撰写分布于每个小组成员，具体分工如下表： 组织实施 公司简介 采访问卷 市场营销分析 营销建议 人力资源管理分析及建议 心得体悟 彭淑红 A A 胡志强 A A 魏紫枫 A A 冉启奎 A A A 包倩 A A 第二部分 主要访谈内容 问：首先，谢谢许总在万忙之中抽出您宝贵的时间接待我们。我们先问一下您关于贵公司营销方面的问题吧！ 许副总：好的。 问：贵公司主要生产哪些产品，其市场定位是怎样的呢 ？ 许副总：我们公司主要生产低温酸奶，产品主要是中低端的快速消费品。 问：您认为与市场上同类产品相比，贵公司的产品最突出的优在什么地方？ 许副总：我们公司的产品主要在宜昌市销售，在这个区域内知名度比较高，我们就近的牛奶基地能够在4个小时内及时把鲜奶送到生产线上，及时保证优质的奶源，给顾客最新鲜的牛奶。 问：贵公司的产品在市场上所占份额大约是多少？ 许副总：我们的产品主要在大宜昌范围内销售，约占区域内市场份额的50%--60%左右。 问：贵公司的主要目标群体有哪些呢？ 许副总：不同的产品有不同的消费群体，品种达三十九种之多。 问：贵公司产品定价是主要考虑哪些因素呢？ 许副总：我们公司的定价主要是在考虑成本的同时兼顾消费者的接受能力，价格较同类产品低很多。 问：贵公司主要通过哪些渠道销售产品呢，有没有专门的直营专卖店？ 许副总：我们没有专卖店，产品主要是通过公司直接配送到各个区域，然后分散到销售网点去的。中间没有经销商的参与，周转环节比较少，大大降低了终端的价格。 问：贵公司在采取促销策略时考虑的主要因素有哪些？ 许副总：主要考虑整个市场的销售情况，分淡旺季来确定，此外产品的已存放时间的长短和竞争对手的策略走向也在考虑范围之内。 问：贵公司主要采用哪些推广手段？ 许副总：公司很少做广告，主要考虑到在宜昌知名度比较高，且做广告无疑会导致最后消费者获得价格偏高。但视不同的情况我们也会做小范围的媒体广告和参加一些展销会。 问：贵公司的竞争对手主要优势表现在哪里呢？ 许副总：在宜昌市内的话主要是我们占优势，其余的竞争对手主要是在外部占优势，主要是他们的知名度较高，规模较大，技术相对成熟。 问：贵公司在营销方面目前面临的困难有哪些？ 许副总：目前主要是奶制品市场不景气，竞争激烈；其次是原材料涨价导致整体营销成本上升，利润空间大大缩水。 问：贵公司的营销理念是什么？ 许副总：我们公司一直有这么一句话“我们做产品销售就是为顾客提供超值的服务”，所以我们不仅在销售方面，乃至整个公司都是追求顾客的价值最大化，只有顾客满意了我们才能生存发展，这样也就达到了双赢的目标。 问：当贵公司在确定营销策略时的主要通过哪些途径呢？是否很民主呢？ 许副总：民主集中制是我们的基本原则，一般程序是销售部所有员工参与讨论、提案，然后主管集体协商决定方案，然后交由上级部门批准。 问：在目前整个乳制品行业整体下滑的情况下，贵公司有没有采取什么积极的应对措施?面对当今乳制品行业诚信道德缺失，您如何看待? 许副总：我们目前严抓产品质量，所采用的都是符合国家标准的原材料，在牛奶滞销的情况下我们又推出了豆奶一系列的新产品，及时满足消费者的需求，主动引导市场。至于毒奶粉事件此起彼伏，我个人认为主要是企业主的良心的丧失，损害消费者的利益来牟利完全是自掘坟墓的行为。 问：贵公司有没有建立有效地营销信息系统及时获取有关顾客、供应商、竞争者及各种市场发展变化方面的真实的、及时的信息？ 许副总：公司目前还没有一个很完善的信息情报系统，大部分信息的搜集主要是通过产品在市场的反应程度，及通过销售点的顾客的反应来获得。实地调研这一块有待完善。 问：贵公司是否对整个市场进行了细分？能否为每个目标细分市场制定了个正确的市场定位和营销组合？ 许副总：我们对不同市场的划分主要是按年龄标准来的。不同的细分市场有不同的相适应的产品，可以适应不同顾客的需求。 问：公司未来的营销战略有哪些计划？是否会向其他区域扩展/ 许副总：我们目