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2017年整体家居照明品牌市场营销运作执行工作方案 一：市场现状 （一）广东南部域概况：（广东南部域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市）； 深圳市：深圳市位于广东省南部，北与东莞市、惠州市接壤，南接香港新界，总面积2050平方千米。全市辖6个市辖区，55个街道。居住总人口1200万人。主要以高新科技、金融、商业服务、物流、港口、房地产等为支柱产业；商业气氛浓郁，经济十分活跃！灯饰品牌的竞争也已经到了白热化程度； 东莞市：东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部，北距广州50公里，南离深圳90公里，水路至香港47海里，至澳门48海里，处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。地理位置优越！现辖28个镇、4个街道办事处，总面积2465平方公里。人口约1000万，主要以电子、电脑配件、服装、港口 、家具、酒店服务等为支柱产业；经济相对活跃！距中山古镇1个小时左右的车程，灯饰品牌的竞争异常激烈； 惠州市：惠州市位于广东省中南部，东江中下游。东接汕尾市，南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港，西邻广州、东莞市，北靠河源市。总面积10922平方千米。总人口600万人。辖2个市辖区、3个县。惠州素称“粤东门户”之称，有惠州港，京九铁路，广（州）汕（头）、广（州）梅（州）、深（圳）汕（头）、惠（州）深（圳）公路，交通方便， 汕尾市：汕尾市位于广东省东南沿海，东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南濒南海。总面积5271平方千米。总人口450万人。辖城区1个市辖区，海丰、陆河2个县，代管陆丰1个县级市；共有10个街道、42个镇。 （二）广东南部16年总体销售回款完成情况及与17年销售量对比（表一） 年份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2007 56.93 10．1 47.79 55.88 39.35 58.64 38.52 52.41 50.27 40.75 43.21 48.37 542.22 2008 27 3.7 39.5 29.7 30.33 18.23 19.17 32.6 24.32 26.52 36.35 33.9 321.32 （表二） （表三） （三）、广东南部域存在的不足 2016年度澳克士广东南部域由于人员配备较少、变动过大，导致整个市场工作开展脱节、滞后，基本没有认真落实到位，区域内整体销量提升较为缓慢，具体主要表现在以下几方面： 市场人员方面： 1：市场人员配备薄弱，市场难以做细； 2：人员更替变动频繁，工作开展缺乏延续性； 3：电工环节没有引起重视，品牌公司的多数优势资源没有发挥出来，市场资源没有得到有效利用； 代理商方面 1：深圳物流中心缺乏经营理念，管理不到位，资金实力不足，缺乏应要的流动资金，产品库存不足； 2：深圳物流商对澳克士忠诚度不高，不主推澳克士产品！只是把澳克士品牌作为招牌来吸引分销商，甚至利用澳克士的销售渠道进行竞品“雷斯诺”的铺货和销售； 3：东莞市、惠州市、汕尾市目前没有代理商，都由品牌公司直接供货，当地经销商理念普遍较为保守，库存不合理； 经销商方面： 1：大部分客户认为整个市场状况不好，缺乏销售信心； 2：经销商对市场工作开展缺乏热情，配合度较差，缺乏积极性； 3：有效客户数量不多，目前全区现有客户35家，整体经营状况欠佳，销售量差，单店年销量1万元以下的客户占75%，大多数为无效客户，（详见表17）； 4：大部分客户欠缺管理，经营品类不全、库存不足（特别是节能灯、电工、筒射灯产品）！顶灯上样率低、单品销售量差，店面形象展示不规范，导购员综合素质低，对整体销售影响很大； 5：客户普遍忠诚度不高，部分经销商没有主推澳克士，只是把澳克士作为招牌来吸引客流； 推广方面： 1：，由于市场人员配备较少及代理商缺乏经营理念，全区基本上没有开展市场推广相关工作； 2：推广物料等资源运用不够，；深圳物流中心和东莞等其他核心客户缺乏帐篷、太阳伞等常规物料； 3：楼盘相关信息收集不够，缺乏有效的楼盘相关信息； 4：没有专人负责推广，缺乏系统规划，工作执行不到位； 终端方面： 1：终端整改进程比较缓慢，市场人员对专卖店/区装修标准要求模糊不清，导致深圳整改装修的4个终端展示效果不好，难以有效提升销售； 2：终端面积较小，经营品类不全、库存不足，顶灯上样率低； 3：专卖店/区形象展示不规范，终端缺乏产品生动化展示，没有合理的、有效的利用生动化物料来美化终端； 4：产品上样方面，部分客户仍存在展板位空缺，甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出现竞品展示情况； 5：有效网点数量不多，尤其是深圳地区和东莞部分镇区； 6：专卖店/区覆盖率相对偏低，有待进一步提高； 广告方面： 1：门头店招投放与更换力度相对偏小，与竞争对手（欧特朗、乔森、