要活就要动.ppt

寿险营销员成功的秘决无他，唯“活动”两字而已。营销员的工作就是不间断地寻找准客户、拜访客户，然后赢得成交机会，最后才能获得收入。因而，永不停歇地“活动”正是寿险营销的本质。 然而，仅仅有活动还远远不够，保持一定的活动量才能帮助你在行业生存，如果你想在寿险行销领域获得更高的成就，你还得重视活动的健康。要知道，不健康的活动绝对只会让你做得又累又没有成效，最后成为阻碍你进一步成功的绊脚石。 要活动更要健康的活动 寿险营销是一个极为特殊的行业，不同于高级写字楼里坐班的白领，也不同于商场里的专柜销售人员，做着就可以这完成基本的事情，但这个行业的本质乃是 “活动”。所谓“活动”，是指寿险营销员必须 走出职场，去寻找、接触客户，并跟客户面对面交流，进而了解客户需求，最后促成客户购买保险。 动则生，不动则死 从来没有哪位营销员可以不用拜访客户，每天仅仅在办公桌前坐着，最后就能成为顶尖销售人员。 之所以要不停活动才能在行业生存，是因为寿险是一种无形的商品，它看不见摸不着，更不可能提前试用，所以寿险营销员没办法通过展示商品的性能来唤起客户的购买欲望，只能通过自己跟客户面对面的交流赢得客户的信任，然后才有可能促使客户做出购买的决定，最后达成交易。 因此，身为一个专业的寿险营销员，你的全部工作就是活动，你必须迈出家门、走出职场，去拜访客户，直接跟客户接触，累积与客户的个人关系，最后创造业绩、获得收入。 活动≠业绩 逻辑是:如果想获得比别人更好的业绩，就要比其他人更辛勤地工作也就是拜访更多的客户。 得到结论 —“活动量定江山”。 问题—活动量更多指向拜访的数量，如果过度强调拜访数量的重要性，而忽略了拜访的质量，甚至仅仅认为只要有活动就能产生业绩的话，那就大错特错了。 认为只要有活动就有业绩的营销员，无疑已把寿险营销等同于一项简单的体力劳动。 向健康活动要业绩 健康的活动应指一个营销员严格按照行销的客观规律行事，从而在行销流程中的方方面面都处于良好的状态。 没有活动肯定没有业绩，有活动也不一定会有业绩，能给你带来业绩的活动必然是健康的活动。 健康活动才有平衡人生 真正成功的营销员，不仅在事业上有很高的成就，在健康、家庭、心灵等各方面同样也很成功。正所谓成功吸引成功，如果你拥有平衡的人生，那些被你吸引来的客户也一定会是最好的客户。因为会买保险的人，都是富有爱心、远见和责任感的人，所以这些人也会喜欢找跟他们相同价值观的人来买保险。 把寿险行销当成一份事业，拥有清晰的自我定位，树立更高的自我期许，然后以更科学的工作模式开展你的事业。你必须拥有更健康的活动，保持更有方向及效率的拜访，如此你才能突破自我局限，迈向成功的巅峰。 你的活动 健 康 吗? 健康持续活动力活动力一 活动不间断，业绩有保障 健康持续活动力活动力二 * 40个不健康的活动习惯，你有几项? 1 在这40个不健康的活动习惯中，勾出你觉得自己有的项目。 如果有其他你觉得也属于不健康的活动习惯但不在表中，请增加上去 对你具有的习惯，按照出现的频率进行坪分。如果是偶尔为之， 就给1 分;有时会犯，就给2分;如果是频繁出现，就给3分。 4 自我评估，分析原因。 5 挑选得3分的习惯作为优先改正对象，接下来是得2分和1分的习惯。 6 坚持健康的活动习惯，你会逐渐看见成效的 1不是自动自发，得靠主管不断督促才会去拜访客户。 2不能保持持续的活动量，总是三天打鱼、两天晒网。 3业务节奏掌握得不好，每次都是快到业绩考核日，才主动加大活动量。 4每日拜访量在三访以下。 5没有业绩目标，缺乏持续活动的源动力。 6没有计划，导致每天睡觉前，还不知道明天要去拜访谁。 7没有替补方案，客户爽约就不知道怎么办了。 8没有提前约访，每次拜访都是临时起意。 9每周没有花固定时间整理客户资料，发掘新的拜访机会。 10不清楚拜访的目的是搜集客户资料、促成、还是单纯的服务。 11时间分配不好，浪费太多时间在与销售无直接关系的事情上。 12没有区分客户，花太多时间在暂时不太可能成交的客户上。 13当事情太多时，不懂得授权或请助理协助，从而影响拜访活动。 14没有事先规划好省时省力的拜访路线。 15拜访前没有准备好可能用到的展业工具与相关资料。 16不做一定的准备便去拜访客户，见面后完全不知道谈什么。 17选择错误的见面地点，受到不必要的外界干扰。 18利益心太重，拜访客户就是为了成交保单。 19拜访客户时迟到，没有在约定的时间跟客户会面。 20不注重外表，没有打造一个专业的形象。 21没有准备一个好的开场白，不能从一开始就吸引客户注意力。 22不注意自己的言行举止。譬如跟客户交谈时，不停接听电话。 23不顾客户感受，谈论一些客户不喜欢的话题。