电话销售员如何说服客户的黄金步骤与分析.docVIP

　　电话销售员如何说服客户的黄金步骤与分析 一销售如何说服客户第一步-----概括情况 说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标结果： 第一个目标是销售人员确保你对客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到客户的信任。在他眼中，你作为销售代表真正了解他的想法和需求。 现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。作为销售代表，我们常常会遇到三种情况： 1．理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。（这常常是良好的客户渗透的结果），恭喜，太好了。我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。但情况并不汇总这样： 2．你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法／需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己： 如果我是这个客户我会怎样想？会有什么的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。 请回想我们的销售原则：你必须了解或判断客户的想法和需求。 因此，你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。 3．你必须找出客户的愿望及需求 这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋，我们通常在如下情况会帮助客户找出需要： A．客户认识不到机会 字典对机会的定义：所有能够提供前进发展的因素的聚合。消费趋势，其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机