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目标商户分析定位 市场的目标客户比较复杂，根据开发商的开发目标和市场的整体属性定位，本项目的目标客户分为三大类，一类是商铺购买者；第二类经营者，商铺租赁对象；另一类是市场商品消费者。这三类目标客户又会互相影响，甚至互相转化。其基本关系如图所示： 1、商铺租售人群分析 1）总体目标市场定位：郴州市及县市及湘粤赣周边的私营业主和商铺投资者。 2）目标客户细分——我们的商铺将会吸引什么人来购买？ A、目标客户年龄段和购买目的分析 主要购买群体年龄层次集中在35-50岁之间，购买商铺的目的主要是自营和少量投资，由于现在市内的一些市场将会搬迁，现在的部分私营业主会选择提前购买好商铺，做好搬迁准备； B、目标客户经济能力定位分析 ①北湖、马家坪市场经营者 这是本项目第一期的主要客户，他们长期从事服装、鞋帽、小商品等经营，对郴州及周边市场的热点区域和市场极为清楚和敏感，投资或经营欲望较强，但同时又很重视市场的商业氛围和财富气质。他们会将未来的经营场所与北湖市场对比，对位置、人流、交通、仓储等十分注重。 需求特征：现有经商条件不能满足其需求，不满足现状，想寻求突破、发展，但对新市场会保持警惕、观望心理，能否做火、能否赚钱才是他们最现实的心态。 承租心态：对环境有要求，对商业氛围有要求，对配套设施、规划、管理有要求。 承租动机：更高的利润和更好的远景，加上原有市场搬迁的推动，亟需新的经营场所。 ②其他市场经营者（辅助客户） 这里面，有的是市场拆迁户，有的是寻求更大机会者，大都源于对现有市场的不满足，希望寻求新突破，看重新项目的升值空间和短时期内的升值预期，看重项目的市场知名度、认可度及热销度。 ③商业地产投资者 这部分人群构成复杂，但投资原因明确，升值或收租是其主要追求。包括：改变银行存款方式的投资者（理财型）、拥有大量闲置资金并且无自主经营能力或主观愿望者、专门从事不动产购买及出租者、私营企业主、国企及公司高管、部分政府官员，投机投资者、职业炒家、周边县市的投资者。他们看中的是项目的良好出租率，自己的稳定投资回报和市场兴旺的经营效果，以及项目的升值潜力。 对本部分客户群的个体研究和针对性引导方式： ◎改变银行存款方式的投资者（理财型）： 投资注重点：投资总额，稳定的投资回报，项目的升值潜力，良好的市场出租率，在情急状况下能否使物业迅速转让或抵押。 投资形式：因资金有限，按揭方式较多。 针对性引导：突出低单价高回报，设计多种付款方式，突出项目租售两旺的状态。宣传推广中引导其改变存款方式并选择本项目，引导无投资欲望的人群产生投资冲动。 ◎专门从事不动产购买及出租者 投资注重点：是否具有可投资的一般特征与其他可投资型项目的比较优势，更看重其比较优势，进行选择性投资。 投资形式：多以按揭为主，以租养供并尽量追求租大于供。 针对性引导：突出优势点，将主优势放大，用项目具有的独特优势吸引投资。 ◎私营企业主、个体工商户业主 投资注重点：在项目具有可投资一般特征的同时，拥有更大升值空间和短时间内升值的预期，项目的市场知名度、认可度及热销度。 投资形式：期待升值类投资者一般采用按揭方式，便于转让，并且可以增大其投资额，部分会采用一次性付款方式将其作为不动产长线投资。 针对性引导：运用对升值空间的大胆预测和阶段性的升值宣传，使其能听到又能看到升值的现在进行时。在宣传推广中加大并渲染市场知名度、认可度、热销度的宣传，聚集更多的意向客户。 ◎国企及公司高管、部分政府官员 投资注重点：具有可作为不动产投资的一般特征，有升值空间及独立产权，易转让套现，前景看好。 投资形式：多以一次性付款为主。 针对性引导：推广独立产权式的商场内大卖场。 ◎职业地产炒家 投资注重点：项目升值空间和升值速度，短期内够获得较大收益，易转让，变现能力快。 投资形式：少量投资多以一次性付款为主，大量投资则多以按揭为主。 2、办公用房（住宅用途）购买人群分析 1）总体目标市场定位：市场经营者自购与自用，周边办公及住房需求者，郴州县市进城发展者，商铺投资者。 2）目标客户细分——项目将会吸引什么人来购买？ A、目标客户年龄段和置业次数及购买目的分析： 主要购买群体年龄层次集中在25-50岁之间，购房目的是自用，其中大部分为二次置业者，首次置业次之；投资客也占相当一部分比例，因为本项目属于有巨大升值潜力的商业大市场区域，势必会吸引一部分投资型客户。 B、按区域和职业可分 ◎本市场的经营者、本市区靠近项目者、看好项目位置者、周边市、县来郴发展者、私营企业主； ◎外地到郴州投资（特别是搬迁至此市场）的私营中小老板； ◎电子商务经营者； ◎投资客中看中住宅价值者； ◎返乡置业，外地工作郴州市籍人士为自己或亲人购房者。 C、目标客户经济能力定位分析 本项目办公用房部分定位是中