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浅谈我国场内期权经纪业务的客户管理——芝加哥期权学习报告目前，我国正在积极筹备场内期权业务，如何做好场内期权经纪业务的客户管理工作是我们必须认真面对的问题。2014年1月，上交所组织了境外期权业务培训班，综合国内外的经验，我们从客户服务、市场营销和风险管理三个方面进行了研究，提出了一些思路，供大家参考。一、客户服务1、客户适当性管理上交所在设计个股期权业务方案时，对于客户的准入门槛和交易权限提出了比较明确的指导性意见，预计未来客户培训、考试等方面的要求也会比较严格。业务发展到一定阶段后，客户准入门槛和开户流程可能将更多地由证券公司自行确定，我们必须充分认识到客户适当性管理工作的重要性，不能因为短期利益将期权等衍生品推荐给不适合的客户。在美国或国际上，参与期权交易的客户大致可以分为三类：第一类投资者将期权作为资产配置工具构建投资组合；第二类投资者将期权作为主要投资标的，通过策略和价差盈利；第三类投资者抱着买彩票的心理参与期权交易。证券公司在开发客户时，应根据客户资产状况、投资经历、投资偏好、投资目标和风险承受能力等指标，合理设计客户准入门槛和分类标准，严格规范经办员工的业务流程，为客户配置适当的交易权限。在日常服务客户的过程中，证券公司应加大对客户交易行为和盈亏状况的分析，本着保护投资者、与投资者共成长的理念，动态调整客户分类和交易权限，提供有针对性的服务。2、服务产品设计期权的多边交易模式和风险收益的非线性特征打破了基础金融工具的单调交易模式，如果投资者能够合理利用期权，可以使用期权完善很多交易策略，提高资产的净值，在市场剧烈波动时保护资产头寸。期权还可以作为资产配置的有利工具，合理运用以提高组合资产的最终净值。经纪业务在给客户提供服务产品时可以遵循两个思路进行产品设计，一是基于数理分析的投资策略推荐，二是基于客户需求的投资策略定制设计。第一个设计思路从证券公司端出发，公司研究人员在大量数据分析的基础上，有投资机会时主动向客户推荐一些常用的投资策略，比如保护看跌期权策略（Protective Put）、持保看涨期权策略（Covered Call / Buy Write）、保护双限期权策略（Protective Collar）、牛（熊）市价差策略、蝶式价差策略、日历价差策略以及宽跨式套利策略等，安排专人或录制视频为客户提供培训服务，引导客户进行期权交易。经过一定时间的积累，可以逐步将部分常用的投资策略设计到交易软件中，由客户自主选择策略进行交易，获得佣金收入。第二个设计思路是从客户需求出发，证券公司在了解到部分客户的特殊需求时，可以发挥自身数据、人才和系统等方面的优势，为客户量身定做投资策略或者提供辅助的数据支持，并提供相关的融资融券、交易系统改造等一系列相关的增值服务，由此可获得投顾收入、利息等方面的收入，做大期权经纪业务的蛋糕。二、市场营销1、营销模式美国期权业务的营销主要是通过经纪人模式，客户可以网上直接开户，但考虑到期权市场在我国处于初创期，社会上还有很多误解，因此期权的营销方式需要符合国情。证券公司在开展期权业务初期，营销目标应以优质存量客户为主，营销模式上，应以人员定向推广为主，互联网活动营销为辅。美国的期权交易中，做市商、机构客户和个人客户三分天下。我国的证券市场经过20多年的发展，已经形成了一批机构客户，但个人客户仍然占据了相当的比例。证券公司在推广期权业务时，不必拘泥于是机构客户还是个人客户，重点应关注客户的资产水平、交易经历、风险承受能力和投资偏好等指标，首先挑选出优质目标客户。随后应组织专门团队，分别负责联络、培训和服务工作，进行定向推广。联络工作一般可以交由总部的客服中心或者分支机构的客户经理来完成；培训工作可以由总部组织专门的讲师团队，通过录制视频、分片区宣讲等方式开展客户培训，以保证培训的效果；服务工作方面，应在总部成立专门的期权产品研究团队，与分支机构建立密切的联系，在客户参与模拟交易以及今后的真实交易过程中提供指导服务。与此同时，证券公司营销管理部门可以组织开展期权模拟交易大赛活动，吸引符合条件的客户开立全真模拟账户并参与交易，为将来转化为真实交易客户做准备。当然，随着期权业务的逐渐成熟，在互联网金融大热的今天，证券公司在开展市场营销的过程中将会越来越多地借助于互联网，因此证券公司加强与互联网企业的合作，建立个性化的宣传与销售平台，提前布局和规划基于互联网的期权营销。2、佣金定价策略国际上期权交易佣金收取方式主要有两种，一种是按交易张数收费，如美国；另一种是按交易金额收费，如香港、韩国。这两种收费方式各有优缺点。按交易张数收费具有抑制投机平滑价格，增加实值期权交易量的作用，但会导致虚值期权交易量下降；按交易金额收费则会增加虚值期权交易，方便于套期保值，但可能会导致极度投机情况出现。目前上交所拟采用