客户升级打造计划汇.docVIP

内蒙区域经销商升级整改计划 ————鄂尔多斯东胜 一、升级客户：东胜 二、目前存在问题： 1、未形成有效的销售渠道，渠道分布不健全； 2、没有店面的形象支撑，店面展示效果不理想，还是以卫浴为主； 3、导购人员陷入百特的固有模式，没有将箭牌瓷砖的卖点、特点与其他瓷砖做一个很好的区分，致使销售上不去，容易丧失信心； 4、针对箭牌瓷砖的推广投入不够，致使品牌知名度、市场认知度上不去； 5、没有独立的瓷砖销售团队，代理品牌过多，造成精力相当分散； 6、老旧产品过多，没有针对性的售后服务措施，造成客诉过多，销售信心下降； 7、市场人流量的硬性限制。 三、升级计划： 1、打造独立的瓷砖团队，并不断的进行强化。 （1）、设置瓷砖品牌经理，专门负责箭牌瓷砖的运作，以店面事业部的模式运营，在店面设有独立的工程业务员、家装业务员、小区业务员、导购员和服务专员，分别负责工程信息收集，家装渠道操作、小区推广、店面销售和售后服务等业务，由店长负责统一指挥，店长向品牌经理汇报。 （2）、制定合理的薪资、考核、培训、激励等详细方案，店长按照小区密集度、工程的跟踪程度、与导购员的销售单数来合理制定每个人员的月度销售目标、季度销售目标和年度销售目标，将任务落实到每个人的头上，完成的予以奖励，未完成的依据实际情况进行惩罚； （3）、要及时收集竞争对手的信息，并与我们区分开来，找出我们产品的优势，扬长避短，不定时的给员工说明。 2、提升店面展示效果，划分产品线和价格线梯度。 （1）、依据各自建材市场的实际情况、店面大小、顾客的消费水平、是否中心市场进行产品结构分布，着重考虑展示哪几款产品，仿古砖、抛光砖和瓷片的比例为多少，进行详细合理的店面展示方案和产品划分； （2）、注重店面氛围的营造，结合我们与中国男篮合作的契机，在店内多做这方面的广告，吸引顾客的眼球； （2）、样品上样及其配套产品要齐全，并且将产品划分为形象品、主推品和促销品进行展示，重点展示其运用的空间效果，价格线上要根据产品定位和渠道操作进行高、中、低端这样的梯度划分，按渠道进行产品推广，形象品主要走高端设计师路线，主推品作为平时的利润产品，而促销品则是吸引消费水平低的顾客； 3、加大箭牌瓷砖的推广，提升品牌认知度： 1、以中国男篮头像为底，在户外做广告，以高炮广告为主，突出气势； 2、大型活动时，针对箭牌瓷砖进行独立的活动宣传，以DM单的形式，委派人员渗入到各个小区、广场进行深入的推广，不能只是单纯的发传单，其优势是重复性强、顾客的直观性很好； 3、平时周末活动时，可花钱雇人，在闹市中举牌游行，突出活动氛围； 4、平时以口碑宣传为主，即提升售前、售中、售后服务的质量，可记录顾客的详细信息，适当的进行回访，不定时的送些小礼物等； 4、改善售后服务措施，将客户投诉降到最低。 （1）、针对箭牌瓷砖推行包铺贴政策，尽量使用自己的铺贴师傅； （2）、顾客要求自己铺贴的，要进行适当的打点，在销售提成中，拿出1个点来给铺贴工人，铺贴之前给一半，铺贴完后没有问题再给另一半； （3）、将售后服务的处理作为一项独立的考核，将售后处理之后的顾客满意度算进销售人员的考核内，满意度高的予以奖励，低的进行惩罚。 5、做好库存管理，使其合理化 ； （1）配备专门的库管人员，定期的盘点库存，产品出库、入库都要有单据，定时与财务对账，使库存管理专业化； （2）结合厂部的库存结构优化，常备攻击性产品、主销产品，设定常卖产品的库存底线，一低于底线马上备货； （3）老产品、淘汰产品必须限时清理，制定科学、合理的库存周期表，3个月为安全期，3到6个月为危险期，应提前做处理方案，6到9个月为处理期，9个月以后为淘汰期。 高忠岱 2011-9-9