精品二手车收购谈判技巧.doc

篇一：二手车销售谈判方案 二手车销售谈判方案 一．谈判主题： 销售一辆北京现代酷派2008款的二手车 二．谈判人员： 主谈：小张 决策人：本人 三：谈判时间： 2013年10月16日星期三 四：谈判地点： ***二手车交易市场 五：谈判前调查： 二手车交易价格调查： 按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。 我方背景： 交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。 买方背景： 对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。 六．双方利益及优势分析 我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。 （2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。 （3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。 （4）这款车子在市场上很受欢迎 。 我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。 （2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利 （3）车子的轮胎磨损严重。 对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。 （2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。 （3）对车子比较的了解 对方劣势：（1）时间比较紧 七．谈判目标： 基本目标：60000元 可接受目标：50000元 最低价格：45000元 八．过程及其策略 （1）开局：坦诚式开局策略 我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。 感情交流策略 刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。 （2）中期：投石问路策略 先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。 缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。 对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价 （3）最后阶段： 把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。 以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。 九，应急方案 （1） 对方不同意购买。 退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。 （2）对方咬住一个你车子的问题不放。 可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。 十．注意事项： （1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。 （2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。 （3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。 （4）谈判中要有耐心，不急于求成。 篇二：二手车收购经营技巧 二手车收购经营技巧 来源:东北二手车网编辑部 被浏览1568次 关于二手车收购经营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。对于经营二手车的车行而言，没有收购就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。 （1） 拓展收购业务 二手车的车源主要有以下几个渠道。 ① 店面收购。在合适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。一般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域（集散地）或者是在车辆管理所附近设置店面，俗话说，“店多成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询或出售车辆，只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。 ② 从4s店等新车销售商处收购车辆。目前许多4s店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手