卡式保单—家庭太平吉祥卡讲师手册.docVIP

单元主题 卡式保单——家庭太平吉祥卡 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 衔接训练——产品篇 课程主题： SUBJECT 卡式保单---家庭太平吉祥卡 学习目标： OBJECTIVES 1、明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义 学习家庭太平吉祥卡条款 3、掌握卡式保单销售技巧 课程内容概览： 大 纲 时 间 一、课程导入 10’ （一）课程目的 （二）案例 二、卡式保单的销售 10’ （一）卡式保单销售的意义 （二）卡式保单的销售方法 三、家庭太平吉祥卡的介绍 10’ 四、销售话术示范与演练 75’ （一）销售话术示范 （二）演练 五、课程总结及作业 5’ （一）课程重点回顾 （二）作业 合 计 110’ 备 忘 栏 讲 义 教 具 活 动 《家庭太平吉祥卡》条款 投影机 学员演练 市民保险投资理财问卷表 白板、白板笔 学员示范 VCD、光盘 两个话筒、两把椅子 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导入 （一）课程目的 （二）案例 二、卡式保单的销售 （一）卡式保单销售的意义 （二）卡式保单的销售方法 三、家庭太平吉祥卡介绍 四、销售话术示范与演练 （一）销售话术示范 （二）销售话术运用要点 （三）演练 六、课程总结及作业 （一）课程总结 （二）作业 10’ 10’ 10’ 75’ 35’ 5’ 35’ 5’ 讲师自我介绍，建立权威； 课程大纲介绍。 各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量最多、投保手续最简便、价格最经济的卡式保单。在国外许多保险公司在新人最初阶段往往要求新人只能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客户量、保费量后才能成为正式代理人，才能获得其它寿险产品的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的课程中揭开。 首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义、学习家庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术， 各位学员，如果在平时我说100等于62000，你们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。下面，我给大家讲一个真实的故事。 讲师讲述：理赔案例（江苏太保保单号NO。0021964） 一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红红火火。后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正常经营下去，两夫妻到隔湖较偏僻的地方租了一间民房开始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣厂上班，每天起早贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租车跑起了载客的生意。 有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常州拉了一位长途客人，汽车驶往上海的途中，因车速度太快，于沪宁高速上跟一辆大货车相撞，车毁人亡。 张先生出险前在太平洋寿险常州中心支公司购买了一份家庭吉祥卡。事故发生后，太保公司迅速进行勘探理赔，及时赔付了6.2万元意外伤害保险和医疗费用赔偿金。张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保险金时，当场跪倒在地，泣不成声… 半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。那笔理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。 现在各位学员认为100=62000这个等式成立了吗？我看出很多学员在点头。对，这就是保险的功能，用我们公司的一句广告语来形象解释：平时注入一滴水，难时拥有太平洋。而卡式更能深刻地体现寿险的功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。 卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售？ 为了让我们清晰地掌握卡式保单的销售技巧，首先了解意外险销售的意义： 条款简单，责任明确，销售易掌握； 保费便宜，保障较高，理念易沟通； 年年新保，一旦投保，佣金年年拿； 反复销售，深入人心，技能节节高。 通过这段话，我们可以知道为什么国外许多保险 公司要求新人只能销售意外险，因为意外险销售技能容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。 可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这么多的好处，但是我不知道到哪里去销售啊！其实，意外险的销售不像其他险种要看看客户的经济啊，要知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障高，几乎适合所有人士，我们可以通过单位开拓的方式进行销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面为客户的积累打下基础。也可以为以后组合打下基础。 通常我们会采用以下三种方法销售卡式保单：第一种是用卡式保单作为敲门砖，快速积累客户数量；第二种是将卡式保单作为其他险种的组合险种；第三种是职团销售，也就是建议一些公司集体为员工购买。 今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种方法要求我们有较高的专业技能，所以大家可以在我们专业技能到一定阶段再去实施。 下面我们通过产品的