2013东莞理工学院成教学院《推销和谈判技巧》试卷.docVIP

东莞理工学院成教学院试卷（A卷） 2013年（春季）学期 科目：推销与谈判技巧 考试形式：闭卷， 允许带入场 班级 姓名 学号 成绩 一、名词解释（每小题５分?共10分） 1、价格解释： ?? 2、主持的依据： ??? 二、单项选择题（每小题2分，共40分） 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 11．谈判的核心议题是 （ ）A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为 （ ）A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 （ ）A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ ）A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 （ ）A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是 （ ）A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 （ ）A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ ） A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于（ ）A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理 三、多项选择题（每小题2分，共20分） 1.谈判是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起谈判中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.谈判队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用谈判代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6