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寿险“等级比例”佣金支付制度探讨 内容摘要：现行“固定保费佣金支付制度”的“逆向利益激励”降低了寿险业社会福利水平，助长了营销人员急功近利心态，增大了寿险业经营风险，恶化了寿险市场环境，阻碍了寿险专业化进程。因此，应综合考虑寿险营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信经营、市场维护等因素，采取加权方法综合评估营销人员佣金等级，按等级计算“等级比例佣金”；同时，由于营销人员保费多少对寿险公司的贡献大小不同，应设立“生产力佣金”。等级比例佣金支付制度可以遏止现行佣金支付制度带来的“功利营销”行为，净化营销队伍，提升寿险专业化经营水平，促进寿险业持续、健康发展。 　　关键词：保费比例佣金 逆向利益激励 等级比例佣金 生产力佣金 　　 　　自1992年我国引入寿险营销制度以来，寿险保费固定比例佣金支付制度对迅速扩张保险市场规模，壮大寿险产业起到了积极的推动作用。然而，随着我国保险业的发展，寿险保费固定比例佣金支付制度的弊端日益显露。因此，重构我国寿险佣金支付制度已是当务之急。 　　 　　构建寿险“等级比例”佣金支付制度的依据 　　 　　我国寿险营销佣金支付制度是一种按照保费的固定比例提取佣金的制度，存在几大问题：该制度完全依据保费，并以一个固定的比例计算营销人员的佣金，在整个制度设计上完全没有考虑营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信行为和市场的维护等因素；将不同营销人员的保费收入多少同等对待，均以同一比例计算佣金，没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起的不同作用，掩盖和抹杀了不同保费收入人员对公司所作的贡献；另外还存在“逆向利益激励”问题。所谓“逆向利益激励”，是指由于佣金支付制度原因，寿险营销人员为了获得佣金，以牺牲诚信、服务质量、外部经济等为代价，进而导致寿险交易成本上升，损害寿险市场发展环境的背离可持续发展要求的现象。 　　上述问题产生的根本原因在于现行佣金支付制度的“逆向利益激励”，只有建立“等级比例”佣金支付制度，才能遏止寿险营销中“劣币驱除良币”态势的进一步恶化，规范寿险营销行为，提高寿险营销的专业化服务水平，促进寿险业健康发展。 　　 　　构建寿险“等级比例”佣金支付制度的设想 　　 　　建立寿险营销人员信息系统 　　寿险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础，直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓寿险营销人员信息系统，就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道，采集能全面反映寿险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息，建立寿险营销人员个人档案。这些信息包括寿险营销人员（公司）的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。 　　在社会征信系统尚未建立的情况下，目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息：保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息；保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据，包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和代理人的意见反馈情况等信息；行业协会掌握的信息，主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况；消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况；其他社会机构的信息。 　　 　　评定寿险营销人员等级 　　在获取上述信息的基础上，应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性，要将外部经济和内部经济结合起来，体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下： 　　设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标，每项指标下设立若干具体内容，每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次，对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数，加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题，对这四个方面应设置较高的权重。计算方法：综合分值=∑单项得分×权数。当然，随着今后保险市场的发展和寿险营销的变化应对权重作适当调整。 　　依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级，即A、B、C三等和AAA、AA、A；BBB、BB、B；CCC、CC、C九级。加权得分85分（含85分）以上A等，85-90为A级，90-95为AA级，95-100为AAA级；加权得分70-85分（含70分）为B等，70-75（不含75）为B级，75-80（不含80）为BB级，80-85（不含85）为BBB级；加权得分70分以下为C等，60以下为C级，60-65（不含65）为CC级，65-70（不含70）为CCC级。（对应情况