★保险中介的营销体制改变刻不容缓.docxVIP

《保险中介的营销体制改革刻不容缓》一个简单的标题往往会包涵了更多的深刻地内涵。探索保险经代的发展的确是一条漫长的路。从日本、台湾经代行业看中国专业保险中介的未来发展，中国的保险业的发展并非已经进入了一个成长期段，其实，纵观我国保险业20年的发展，中国的保险业还处于高速度、低水平、粗放型的初级发展阶段。在这个初级发展阶段中，我们又面临2011年以来极为严峻的新考验。保费收入增速下滑，资本市场形势严峻，加上保险资金运用承受巨大压力。目前，保险业市场前几年就处于一个由买方市场向卖方市场一个市场转型，消费者行为和动机的起的变化，促使消费动机与行为更加趋于理性和实效，这些变化无疑对当前保险的中介市场营销管理模式提出了更高的要求和课题。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，如果缺乏科学的营销策划、没有一套完整的市场营销战略，就难以适应今后竞争日益加剧的保险市场。“华康”并未停止过对市场探索，从2010年台湾经代市场考察后，试行了“股份合作机制”来看，其目的是能让公司与绩优人员个人保险事业共同发展。从2011年开始，为了使保险消费者能得到多元、客观、中立、优质的保险综合性服务，又开展了“综合金融“的进程。其目的也是为了更好地满足消费者刚性需求。这两种改革尝试相对来说获得了不小的成绩！但问题是，保险经代市场在目前中国的经济状况情况下还不很成熟存在着种种困难，包括保监会政策制度，保险中介本身的营销体制、渠道和以及适合性的内部控制体系。审视保险市场营销状况进行分析，面对存在着的这些问题，更重要的探讨解决问题的对策，尤为关键的地是应该及时进行营销体制的改革和企业价值创造的核心的提升。全球经济在进入负实质利率的金融压抑时期。在面临传统投资收益率下降、保险业的传统发展方式亟待转型、保险行业资产负债不匹配三方面的挑战。我们今后应该走什么路的问题？到底是进一步的发展金融保险、还是创业投资、还是经营多元化的方向发展。无论怎么发展，华康不仅要改变的是商业模式、和企业发展渠道的机制。而且要完成由“粗放型”向“集约型”的转变。建立稳定的保险销售服务系统，逐步强化保险销售承接平台保监会在《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中明确提出，“鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”。上述“保监会”一文看似针对保险业的供应商与代表商的关系，目的是鼓励业内的创新发展模式，提升承接能力是保险专业中介面临的一项紧迫任务。其实，也给了保险中介应勇于创造探索的一种声音。保险中介应建立起一个强大的销售、服务承接平台，最重要的信号是中介应自行深化战略企划，从而提升销售和服务承接能力。“华康”在这六年里一路走来，从资本运作开始看到华康中介公司公布的2011年经营业绩状况，截至到2011年12月当年总保费已达12亿元，其中在寿险比例中的单标保占4.6亿元，寿险占整个保费比例中并不是很强，寿险部分一直是保险中介的软肋，华康也不例外，那问题就在于我们还没有彻底摆脱传统模式的束缚。原则上还没有改变由关系营销向产品营销转型的阶段和后续服务的过程。综合投资管理咨询服务公司成立“综合投资管理咨询服务公司”是强化个人营销服务模式的基础上的中间管理体制，是提升承接能力。其作用是建立 “渠道营销服务模式”与“互动营销服务模式”，如下属管理“保险门店”及“保险社区”两种所管辖经营模式的一个范例。是完成“华康”企业集团化、专业化、市场化重要环节。保险门店发展保险门店有利于提升保险服务水平。受多种因素影响，目前的保险服务存在深度不够、广度不宽、技术含量并不高等问题。保险门店将服务作为首要职能，在健全投保、保全、理赔等基本服务功能的基础上，可以开拓健康知识咨询与管理、车辆紧急救援服务、风险管理等增值服务。保险门店具有规模小、投入少、易管控的优势，可以有效应对监管的新要求，提升机构设立和发展质量。就目前情况看，一家保险门店的主要成本包括店面租金、人力成本以及水电、煤、费用等，维持其一年的开销大约需数15万元左右，创业初期的经营压力较大。这对一家中小型保险公司来说，开设几家或许可以承受，若大规模铺开，则还需其他方面的有力支持（如供应商的支持）发展保险门店有利于实现保险机构下延，有效扩大覆盖区域。对于保险公司来说，迅速铺设机构、广泛跑马圈地是其成长发展的不懈追求。另外，还必须提供了优质的互联网络技术，依靠系统化业务运营网络技术和高效管理。只有系统化管理技术平台的搭建来提高企业的竞争力，才能提高从业人员的引进与留存能力。保险门店不仅可满足公司对于机构网络的扩张需求，而且还可减轻其成本收益的担忧，有效扩大公司的覆盖区域。发展保险门店有利于塑造保险业的良好形象，巩固行业发展基础。种种现象表明，当前上门推销保险的方式正在走进死胡同，并已危