销售管理——赚钱才是硬道理.docVIP

　　销售管理——赚钱才是硬道理 （一）定一个消费者心动的价格 美国麦肯锡咨询公司副总裁来中国演讲时曾经说过中国企业不会运用定价策略，引起国内企业界人士的一片哗然。不过，如果从国内零售业与国际零售巨头的比较分析上来看，这话说得一点也没错。要知道，家乐福等零售业巨头之所以能够快速树立起低价形象，其丰富的、动人心坎的定价方法是功不可没的。 在对家乐福等零售巨头的价格进行全面、深入、细致的剖析后，我们就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。外资零售业许多商品的价格与国内零售企业其实并没有多大区别，却能给人们形成低价的印象，其中的奥妙何在？原来，外资零售企业除了切实奉行低费用、低毛利、低价格的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业所借鉴。 （二）精心挑选作为特价的磁石商品 特价商品促销是服装业最常使用的方法。因为消费者一旦受促销吸引，而愿意花时间去卖场走一次，那么这一次购物的时间成本已经消耗，而如果来了却没有消费，就等于放弃这次专程购物的时间成本。所以，以低价促销商品，常常可以带动买气，这也是商场增加利润的主要策略之一。 这些用来作为特价的商品也叫磁石商品，主要由低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的货品，由于这类特价商品消费者经常购买，往往成为价格特别低廉的标志性货品。 （三）潜心培养优秀的导购员 导购员是一个店铺创造利润的尖兵，他们处在第一阵线。如果说店长是一个门店的指挥官，则导购员就是为店长冲锋陷阵的士兵。优秀的门店肯定拥有一批优秀的导购员，而优秀的导购员不是天生的，需要一位优秀的店长给予科学的训练和培养。 1、帮助导购人员找准个人定位 当有人问我们的导购人员，你是做什么工作的。一般大家回答，营业员、售货员、导购员之类。可是如果有人这么问我，我会很自豪地回答，我是销售顾问，我向进店购物的消费者提供购买某种商品的建议，以帮助他解决所遇到的难题。人只有将自己的定位定得很高尚，才能对本职工作产生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的乐趣。 一位优秀的导购人员应该给自己定位为：顾客的朋友、顾客的商品顾问、顾客的合作伙伴。 2、我是顾客的朋友 我认为我是顾客的朋友，而不是站在顾客的对立面。优秀的导购人员可以很轻松地与顾客像朋友一样交谈，也经常说一些产品之外的题外话，增进彼此的感觉，形成一种融洽的气氛。 3、我是顾客的商品顾问 导购人员需要熟练运用专业知识帮助我们的顾客解决问题。顾客喜欢听从专家的建议，那么我们就要努力成为某方面的专家。 4、我是顾客的合作伙伴 顾客把钱给我，我把商品卖给顾客，但我们并不是对立的两个面。我们销售人员要在内心把自己当作顾客的合作伙伴，力求达到双赢。顾客来找到我们，是希望我们推荐的商品可以帮助他们解决问题，我们要对得起顾客的信任，负责任地推荐商品。 5、熟练掌握销售服务规范 想成为一名优秀的销售人员，除了主动的心态、丰富的知识和高尚的定位以外，还要掌握销售服务的规范。 6、学会引导和调频顾客 到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么样的顾客就要学会什么样的销售服务。就象电台一样，只有调到合适的频段，才能听到悦耳的音乐。那么如何进入顾客的轨道或者频段呢？这需要我们有效调节以下几点： (1)情绪同步，从顾客的观点来感触和体会其需求，什么叫做从顾客的观点来看？就象镜子一样，我们照镜子的人是笑容满面的，那么镜子里的人也会心情愉快，即当顾客的情绪好时我们的情绪也要很好。举个简单的例子，当顾客说：小张啊，你知道么，我儿子考上大学了！可以看出这个顾客非常喜悦，但是我们的销售人员竟然是这样回答：哎，张先生，你儿子考上大学了，您看看这款裙子您觉得满意么？音调一点都不喜悦，这样的回答我们的顾客会做何反映？他会相当的不爽！他会感觉你根本就不在乎我，你根本在没有听我说话，我有这么大的喜事，你竟然不替我高兴。这样他还会购买我们的产品么？不会！ 第3页第4页……第8页(2)语气、语速、语调同步，很多顾客说话的语速比较快，也有些顾客说话的语速比较慢，为什么？性格不一样。性子急噪的张飞如果去和慢性子的唐僧做生意，一定会把张飞气走。这时我们要怎样做？这就需要我们和顾客变得同步起来。只有这个样子双方在沟通和交流中才会感觉很合拍，在和我们的顾客沟通和交流的过程中，合拍很重要，拍子和上了，才会一步一步地走下去。 如何做到很合拍呢？很简单，如果顾客的语速比较慢这位先生，这款夹克的料子是什么样子的呢？（语速很慢）我们的回答也要放慢：张先生，我们的这款夹克的料子是样子的（语速放慢）。又如：小伙子，我没有时间，给我讲一讲，这这款西装是什么面料？语速很快，惜时如金，这时我们需要怎么做？我们要这样来说，简单讲，有以下几