20170330台中公会分享林辰泽 - 台中市不动产仲介经纪商业 .ppt

當時是希望與女朋友一起在大陸工作，沒想到拿到offer letter那天他被調回台灣 所以人生大部分時候計畫趕不上變化 台灣的上市公司變成美國的上市公司北京的子公司 負責大型商用不動產開發的財務規劃 在北京的101、出入洽公有司機、搭商務艙 聽命行事，大事業裡面的齒輪之一， 後來時間來到2007-2008金融風暴， * 後來決定從事靠自己就可以決定成敗的工作，那就是純業務的工作 也開始踏上商用不動產的道路 明明我還是我，怎麼大家對我的態度都不一樣了 管理員遞名片被丟到地上，電梯遇到住戶說是仲介像看到鬼 從瞧不起到客戶親送你出去，覺得很有成就感 發現原來我可以做這一行，後面就開始越做越上手了 * * 以前在學校的時候，大部分人總是建議我們找個穩定的工作， 譬如老師、銀行、公務人員等 但其實穩定的工作常常沒有成長性，而且連最重要的穩定， 也不一定能穩定。 老師(同事)、銀行fintech 優退、公務人員排擠 原來一般人眼中不穩定的工作反而是更穩定的 * 這年代的年輕人要賺錢 要嘛創業要嘛做業務 業務要做你有機會可以開一間的 面對客戶要夠大但也不要太大 與公司一起成長 * * 華裔美籍人士像面試的簽委託過程 一種米養百樣人，高資產客戶也是千百種， 透過經驗的累積去了解該如何和不同類型的客戶互動 很有錢，講價值不講價格，要好東西，爽 小氣還要妳出咖啡錢，重CP值 幽默的客戶很輕鬆，但還是要注意分際，因為客戶的眼睛是雪亮的 嚴肅的客戶要先拉近關係，不然一問三不答/伍總 低調一直說不要告訴對方他是誰，那就一定要幫她保守住身份/吳太太吳先生 炫富又說自己很有誠信的客戶要小心 鬼牌客戶—高風險。不要創造讓他們砍服務費的機會，要小心 但共同的特色是來找您都是為了解決問題，這才是核心 * 業績高的秘訣：價高量大頻率多 一樣的流程，好多倍的業績 資金多， 與其他機會/業務爭奪資金分配 可創造需求，拼業績好良伴 汪志凱藍海說 客戶認識很多仲介，差異很容易被比較出來 客戶成長很快、很聰明，認識的仲介也很多，都可以打撲克牌了，你有能力人家也會珍惜些 你的客戶都是成功人士，從他們身上可以學習到更多，包含做生意、人生的經營等等，對你的人生很有幫助 * 客戶如果不相信你，你很難說服他任何事 依照我的觀察，在客戶眼中，經紀人從陌生到信任大概可像上圖所示 剛與客戶見面第一印象就會先決定落點，之後靠你的能力決定分數往上加或往下扣。 防衛心、不信任、怕被騙 資深資淺各有優勢 第一次接觸重點不在於物件本身，而是如何透過整個接觸流程讓他肯定你，接受你這個品牌 嚴肅的客人笑出來就輸了—笑話 信任是很脆弱的，請小心保護，永遠堅守客戶的分際 * 贏得信任的關鍵因素 第一印象(形像) * 銀行老闆的要求/穿西裝頭暈的故事/領帶位置 人都會看到自己重視的部分 黑指甲、袖口黑、襯衫皺、鞋子髒、頭皮削 書面資料是否整齊/合約/錯字/排版 人生精彩客戶會更喜歡妳 自信 子曰：「衣敝縕袍，與衣狐貉者立，而不恥者，其由也與？『不忮不求，何用不臧？』 孔子說：「穿著破舊的袍子，與穿著狐貉皮袍的人站在一起，而不認為是可恥的，大概只有仲由吧。《詩經》上說：『不嫉妒，不貪求，那還有什麼不好的呢？』 * 恆毅力 動機是什麼?都可以，但要找到 妳有熱情或沒熱情，講的內容是一樣的，但感覺就是有很大的差異 專業需要時間培養，但熱情不可隨時間消逝 新人的故事。有沒有熱情是很明顯的，就是感受的到。 如果還沒找到，還不是自燃人，好歹當個可燃物吧 積極是一種藝術。展現積極的態度，老闆很多都是業務出身 過頭就是白目 但不打擾，可以在第一次見面時就問好何時聯絡/用什麼方法聯絡 商用不動產有時候可以談很久很久，而且機會點不多，比的是耐力，要提供一致的服務品質 客戶打來都會問還在信義嗎?比氣長 * 專業才是你的生存之道/客戶喜歡考你，行情、趨勢、看法，sway打七折。自用與投資的想法不同，投資就在賣一個邏輯、賣一個故事 能控制感情，以理性行動；擁有比以往更高超的專業知識、技能和道德觀念；秉持顧客第一的信念；好奇心和向上心永不匱乏，加上嚴格的紀律，這樣的人才可稱為專業。 坐下來跟客戶聊，都要可以接招 * 先想他想要什麼，再想妳要什麼 像神燈巨人一樣 Lisa的故事----兒子女兒 醫生、餐廳、學校 有得分的 辛苦度才有意義 Elton的故事 百科全書、細節細膩。聊到書，隔天柏克萊就送到 * 成交了後續卻不太敢跟他聯絡，因為買很貴或賣很便宜 重點在於管理客戶的預期，幫客戶多爭取一點東西 * 沒邏輯的業務話術，譬如說案子很搶手但帆布都褪色了。 業務話術要有邏輯 過度積極打擾到生活會變成拒絕往來戶