第7章_文化差异对谈判的影响.ppt

文化差异是影响东西方谈判风格的的根本原因 东方：中华传统文化：儒释道 西方：文化以基督教核心。 中华民族到了认祖归宗的时候。------重回传统文化，重拾精神信仰。没有信仰的民族没有未来。 中华传统文化视频 谢谢观看 跨文化交际 s 主讲人：牛佳禹 张力凡 张书宁 Unit 7 Cultural Variations in Negotiation Style 谈判 定义 ：是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 分类：按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。 (1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括： 1)家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。 2)公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。 一般性谈判是随意的、非正式的，双方无须作过多的准备，日常生活中几乎到处存在。 (2)专门性谈判 是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。 专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有准备的正式谈判。 (3)外交性谈判 是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。 外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大，谈判的结果对双方都有很大的制约性。 外交谈判 商务谈判 谈判规则和注意事项（以以商务谈判为例） * 商务谈判的基本程序 商务谈判的基本程序 准 备 确定议程 报 价 调 整 还 价 收 场 签 约 开局 交锋 成交 * 开局 从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。 它基本上决定了以后的谈判方向和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。 一、建立洽谈气氛 二、谈判角色定位 三、开好预备会议 * 开局 开局阶段的注意事项要点 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己欲达到的目的，做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼神、姿体等非言语信息。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题 中西方谈判的差异 谈判不仅仅是谈判各方基于利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际谈判更是如此。 谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响谈判活动的顺利进行。 由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。 因此，在进行谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。 影响谈判风格的文化因素 1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率 在谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。 影响各国谈判风格的文化因素 大舅去二舅家找三舅说四舅被五舅骗去六舅家偷七舅放在八舅柜子里九舅借十舅发给十一舅工资的1000元。问：1.究竟谁是小偷？ 2.钱本来是谁的？ 小明送给领导两个红包 ????领导：“你这是什么意思？”小明：“没什么意思，意思意思。”领导：“你这就不够意思了。”小明：“小意思，小意思。”领导：“你这人真有意思。”小明：“其实也没有别的意思。”领导：“那我就不好意思了。”小明：“是我不好意思。” ????问题：分别解释每个“意思”的意思。 2、风俗习惯：国际谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；