如何与买家沟通-irest中国.ppt

有效管理买家查询 课程目标 提供一些管理买家查询的工具和方法: 掌握专业管理买家查询的基本步骤 如何确定市场目标和买家 怎样评估网上买家查询的真实性? 分享买家的采购理念 学习如何与买家有效沟通 如何使买家回复你的邮件 如何有效追踪管理客户 课程结构 确定您的目标买家 确定您的目标买家： 定位您的市场和买家 设定您的具体目标 请思考! 你的产品是被买出去的 还是卖出去的? 你是销售你能生产的产品 还是生产你能销售的产品? 附价值曲线 研发 设计 V 品牌，销售渠道 服务 （生产/制造） 4P-4C 的整合营销理念 TTM, OTD, JIT, QCDS…. 提升沟通能力 提供增值的产品和服务 定位您的市场和买家 企业定位比努力更重要 恒量标准 销售、市场及生产人员参与 确定市场和客户的标准 类型： 零售终端、批发商、进口商、OEM、厂商… 能力、经验、知识、客户采购渠道…… 地区/特征 欧美、日韩、中东、南美、印巴、东南亚、各国华裔 定位您的市场和买家 培训外销团队： 为何,如何 对行业.产品了解 跟单/运作流程 国际贸易操作流程 评估/观察能力 设定您的 SMART 目标 具体的 Specific 可以衡量 Measurable 可以实现 Achievable 有投资回报 Return On Investment 时间限制 Time To Complete 例如： 2007年开发美国零售商目标订单50万USD 2007年在欧洲开拓新市场销售30万USD 至2007年增加8%的北美洲客户 生产并销售公司5大系列产品 2007年销售增长15%以上 65岁前不生病,活到90岁 为什么要设定目标? 练习1: 定义客户/设定目标 定义您公司产品的主要市场和买家 你2007年的销售目标是什么？ 团队分享: 确定您的策略和方法 什么是策略 是解决问题的一种方法较抽象， 概括性和概念化 代理战略/ 直销战略/扩大市场战略 南美开发战略/媒体推广战略 什么是方法 是实施某种策略的一个具体步骤，更确切 442, 零后卫 策略和方法的运用案例 区域战略 推广战略 生产战略 产品开发策略 直销/分销策略 员工培训策略 健身运动策略 先开发美洲市场后欧洲 广告推广/人员推广 OEM/ODM 每季推出新产品 直接拜访/分销代理 内部培训/在职培训 打球、游泳 制定您的行动计划 明确的目标可以帮助您： 分辨并寻找目标市场 分辨并寻找目标客户 决定您的市场推广计划 争取最大的投资回报 市场推广活动 是吸引目标买家查询的前提和主要工具 包括： 贸易商展 贸易杂志 贸易网站 公司网站 建立业客户目录 数据库营销 直销 市场活动的结果—市场反馈 买家的直接查询 商展直接反馈 公司，产品 网站反馈 买家的间接查询 分析市场反馈 市场在告诉您什么？ 分析查询发送者的 商业类型 地理位置 公司规模 与公司吻合度 分析市场反馈 应该考虑以下问题 哪些客户会带来　　　最大的利润？ 什么是这些客户应　　　该具备的因素？ 您们已经合作了多久？ 他们在给您带来利润　之前和您保持了多久的　　联系？ 开发新市场 考虑因素？ 定单导向还是市场导向？ 宏观：消费文化，潜力，国家，季节，气候， 微观：消费能力，购买力，渠道，理念 产品变化、寿命， 分销渠道：集中好还是分散好？ 市场开发成本：整体分销费用， FOB 价后的追踪途径 公司的生产能力，销售能力，沟通能力，服务能力， 公司理想市场定位 竞争对手 随时评估您的市场目标 市场情报可以不断地证实或否定您的市场目标 帮助您调整目标 市场 结论：定位、聚焦、行动 保持这个过程的良性循环，能使您有效地聚焦高回报市场和客户 2. 如何评估、筛选、分级买家查询 2. 如何评估、筛选、分级买家查询： 什么是买家查询? 如何评估、筛选、分级买家查询 小组分享 技巧要点汇总 公司查询案例实战练习和分析 什么是买家查询? 买家通过电子邮件、传真、信函，直接或间接地向供应商发出的各种产品查询 直接查询 买家指名道姓直接查询您的产品 间接查询 通过第三方对供应商产品的查询 重视买家查询 它是供应商的销售机会 买家想进一步了解客户的产品及公司 它是买家求购信号 发出查询的买家是客户的潜在买家 它是建立数据库的基础 供应商应将直接/间接查询归档、追踪 评估买家查询的目的 确定查询对象 A/B 级客户 潜在客户 竞争对手 贸易骗子 确定管理/回复查询的方法 立即回复/日后回复/不回复 如何评估,筛选买家查询: 结合我们公司的市场定位评估： 1)发出查询的方式(迫切程度) 2