酒水第十一章 酒水销售和成本控制.pptVIP

酒水销售与成本控制;酒水销售管理;二、整瓶销售 以瓶、听为单位对外销售。（葡萄酒、矿泉水、软饮料、啤酒以及名品白兰地等） 整瓶酒水售价：进价除以成本率。 “成本率”：高档酒吧在50%左右;三、混合销售 配制销售、调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售，这种销售方式控制的难度较大。 有效手段——建立标准配方（酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物）;鸡尾酒的标准成本;酒水销售技巧;2. 区分熟客还是生客 记住客人的消费习惯和酒水喜好。 3. 选准推销目标 性格外向的客人是推销酒水的重点目标。 ;二、表达技巧; 一天上午九点左右，某饭店大堂吧来了两位国内客人。服务员小高主动上前迎宾、引位，并为客人呈上酒单。 客人拿着酒单看了又看，最后问小高说：“你们这儿都有什么饮料啊？”小高心想，经理在例会上说了，本月完成指标困难，让我们尽可能推销新推出的鸡尾酒。于是回答道：“您二位是否想尝尝本店的特色鸡尾酒呢？有Bloody mary, Casablanca, Blue Margarita……” 没等小高说完，其中以为客人就打断他：“哦，那算了，我们不点什么饮料了。坐一会就走。”小高无奈地收回酒单，心想：“没钱别上这儿来呀。”就对客人说：“这儿是消费区，不消费，不可以坐在这儿。”客人感到很尴尬，起身愤然离去。 分析:小高推销不成功的原因有哪些？其服务工作有哪些缺陷？;案例分析; 三种不同的询问方式： 先生，您来点儿什么酒水饮料吗？ 先生，您用什么酒水饮料？ 先生，您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？;三、推销技巧 四、其他技巧 熟记客人的姓名和爱好； 熟知要推销的酒水； 客人不能决定如何选择时，要为客人提供具体的建议； 根据客人的不同身份，推销不同的酒水； 不断为客人斟酒，以便更多的消费； 收拾空杯时，应询问； 不同类型的客人采取不同类型的推销方式； 根据客人自身特征，推销不同的酒水。;酒水生产的标准化管理;酒水成本控制;载杯的标准化（Standard Glassware）;配方的标准化（ Standard Ingredient）;品名：螺丝钻screw driver 售价：30元 杯具：老式杯 标准成本：5.40元 制作方法：调和法 成本率：18%;酒牌的标准化（ Standard Mark）;操作程序的标准化（Standard Procedure ）;酒水销售决策;例：某咖啡厅在晚9点-11点期间内开业需要增加人工费120元，增加其他固定开支80元，酒水成本率为25%，其他变动成本率为10%，营业税率5%，该咖啡厅开业最低应达到的销售额为： （120元+80元）÷（1-25%-10%-5%）=333元 ★如果咖啡厅在该段时间内得不到333元的销售额的话，关门比开门更为合适。;3. 综合考虑其他因素 （1）一种推销手段 （2）应付竞争 （3）提高可见度、知名度 （4）推广促销活动 happy hour 折价后销售量需达到折前价的倍数=折价前每份酒水毛利额/折价后每份酒水毛利额 例：某饭店大堂吧考虑在生意清淡的时段利用欢乐时光推出买一送一鸡尾酒推销活动，鸡尾酒每杯原价为40元，酒水成本率是20%，降价后销售量为降价前的倍数为： （40-40×20%）÷（40×50%-40×20% ）=2.67倍 ★如果折价后的销售量超过降价前的2.67倍，则这项推销政策是有效的。