安定马铃薯营销战略调查和思考.docVIP

安定马铃薯营销战略的调查与思考 今年以来，“谷贱伤农”事件频频发生，农民增产难增收。面对变幻莫测的农产品市场，定西市安定区却将小土豆做得风生水起，产品卖到了全国，成为贫困地区脱贫致富的一项富民大产业。为此，记者前往中国马铃薯之乡——安定，近距离的去解读它。 一堂生动的农产品营销课 ——来自安定马铃薯营销战略的调查与思考 记者 庄俊康 通讯员 刘瑾 9月的中国马铃薯之乡——安定，满山遍野一片绿色。今年虽然因遭受大旱马铃薯减产，但是种植面积增加了，总产量仍然与去年持平，开市价卖到了0.40元/斤。老百姓说，虽然遭受了大旱，但马铃薯又丰收了。 “薯贱伤农”声中扩规模 安定区马铃薯产业发展并非顺风顺水，而是在充满坎坷与博弈中一路走来。 2001年，定西风调雨顺，马铃薯产业迎来了有史以来的大丰收。当农民满心欢喜的等待商贩上门收购时，价格却一落千丈，跌至0.12元/斤也无人问津，“薯贱伤农”写在了每个薯农的脸上。 安定区委书记李旺泽回忆说，当时他刚到安定区，前往赵家铺村调研，看到农户的地里堆满了马铃薯，上前问：“老乡，今年种了几垧（１垧等于2.5亩）马铃薯？卖的咋样？”这位农民听了却气呼呼地说：“问这干啥，种的时候乡政府承诺每斤两毛收购，现在烂在地里也没人管。” 李旺泽后来才知道，乡政府为了鼓励农民多种马铃薯，承诺两毛钱敞开收购，可是上市时，价格只有0.12－0.14元/斤，乡上赔不起也不敢收，给农民的承诺打了空头支票。农民埋怨说，这马铃薯还到底能不能种了？ 早在1996年，定西提出“顺应天时遵循自然规律，顺应市场遵循经济规律，顺应时代遵循科技规律”的工作指导原则，把马铃薯产业列为第一大支柱产业来开发，发展到今天为何出现卖难？ 经过深入市场调研后，李旺泽发现制约马铃薯卖不出去的原因不是马铃薯没有市场，而是规模没有做大。马铃薯种植面积最初只有40万亩，知名度不高，吸引不来大客户，在市场上还没有讨价还价的实力。 经过一段时间的酝酿，在一片争议声中，一场扩大马铃薯种植面积的战役拉开了，2003年全区马铃薯种植面积达50万亩，产量达60万吨。安定区被中国特产之乡推荐暨组织宣传委员会命名为“中国马铃薯之乡”。到2004年，安定区马铃薯产业开始了量的扩张和质的提升的全面发展阶段。每年以10多万亩的速度递增。今年已达90多万亩，占全省的10%左右，成了甘肃省马铃薯种植面积最大的县（区）。 “农业产业化的发展，首先要扩张规模。”在“马铃薯产业经理人研修班”上，兰州大学经济学院院长高新才说，一个地方的产品再好，没有规模是做不大的，安定区马铃薯产业已经形成了规模。 一支本土营销队伍的成长 农产品主要销售对象不是产区农村，而是城市和地理跨度较大的农村，但是由于农产品经销队伍成长相对较慢，发育不成熟，农产品的运销圈半径过小，也就必然导致农业增产不能增收。 事实上，安定区的马铃薯产业在发展之初，也遇到了这样的尴尬。 最早从事马铃薯贩运的鲁家沟镇太平村农民杨维国回忆说，那时，定西的马铃薯销售市场由陕西、河南、四川等外地客商主宰着，每年到收购季节，外地客商委托他们来收购，每斤只给1分钱的代办费。 每年国庆节期间，马铃薯集中上市，外地客商凭借“信息知情权”，竞相压价委托收购，本土贩子为了争夺1分钱的代办费相互激烈竞争，导致他们也难挣到钱，产业链条最低端的农民更难获利，挫伤了农民种植积极性，一定程度上影响了整个产业的发展。 “一个产品想打市场，首先要建立自己的营销队伍。”安定区区长郭维团说。为了实现千家万户的小生产与千变万化的大市场有效对接，提高农民的组织化程度，在政府的倡导和支持下，2003年7月，安定区成立了马铃薯经销协会，规定营销代办费每斤一分钱，避免互相恶意竞争。当年会员发展到89名，理事14名，会员遍布全区各个农村乡镇。当年，通过协会发运车皮1507个，加上汽车运输，外销鲜薯20多万吨。 香泉镇后湾村农民杨继春担任村种销协会会长，去年种植新大坪、陇薯5号等良种洋芋51亩，收入达5万元，被评为全区洋芋种植状元，政府为他奖励了一辆农用车。今年他种植洋芋45亩，采取堆栽模式，尽管遇到了天旱，但产量基本没受影响。他说：“重茬不要紧，关键是要把粪肥赶上去，我的经验是多施鸡粪等农家肥，增施硫酸钾等化肥。”今年，他加入了区马铃薯经销协会，一进9月，他在家门口搭起了帐篷，开始从事收购生意。十多天已收购销售洋芋100多吨。 现在，安定区马铃薯经销协会会员发展到216名，常务理事15名，理事59名。多年来，协会以为农业、农村和农民服务为中心，以实现农户、企业“双赢”为目标，按照“分散经营、集中管理、联合对外、统一营销”的要求，全面开展以马铃薯经销为主的服务活动。实施品牌营销战略，开展统一商标、统一包装、统一质量、统一价格、统一签单的“五统