商务谈判在企业管理中应用.doc

商务谈判策略与技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 HYPERLINK mailto:wphuang@wphuang@ TEL:010-6251-1102 导论 谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 三个85：15规律 85％的交往并不见面； 85%的成交是由15％的人谈成的； 谈判中对方85％的说话内容记忆有误； 谈判在商务交易中的位置 商务过程几个阶段： 交易前的准备阶段 交易磋商与签约的阶段 组织货源的阶段 履约的阶段 进行核算的阶段 商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：利益、沟通、妥协、形成一致 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个层次：我们的目的 － 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。 沟通途径 70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！ 在谈判中分割利益 谈判中的4P 先找到目标 purpose短期、中期、长期 再制定计划 plan 过程 掌握进度和节奏 pace先后、快慢 发挥个人技巧和气质 personality 学识、素质、 品质 谈判心理学 生存 安全保障 爱与归宿感 受人尊重 自我实现 补充与理解世界 追求美感 谈判的分类 横向谈判 纵向谈判 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 业务分类的谈判： 贸易、金融、服务、工程承包、劳务 谈判分类之一 谈判分类之二 商务谈判中的“诚信” 解读诚信——“诚” “诚”偏向于内在，生命主题 :好人 在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容： 1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。 2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。 解读诚信——“信” “信”偏向于外在，偏向为行为规范 在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。 在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。 在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误” 使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。 兼顾双方利益的原则  兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响  －WTO总干事 迈克.穆尔 公平原则 结果与机会的平等 结果好不一定平等； 机会的平等是今天可以做到的最大的平等 对公平的思考 公平是 客观与主观共同作用 的产物 案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？ 分割－挑选法 制造两次第一的机会： 两个人如何分一块面包？ 时间原则时间的质、量、结构 时间的质 “人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。 机不可待，抓住时机，兵贵神速。 商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。 时间的量 谈判中的关键因素——时间 时间可以改变一切 时间原则在谈判中的运用 ——“ 最后期限原则” 时间结构：古老的假设 任务 ： 在100名妇女中挑选出最漂亮的！ EASY!? NO!!! 但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前。 ？ ？ ？ 抓住对方注意力的薄弱点 注意力曲线 疲劳战术 心理活动的原则 谈判的心理活动 1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。 2。看人下菜碟：首先该满足对方 最重要的需要－物质、心理； 方法必须得当； 文化背景的重要性； 谈判的心理活动(Cont.) 3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题； 4。语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同