销售情景模拟与话语.docVIP

销售情景模拟总结 一、准备工作 拜访客户前，首先要对客户公司有一定的了解。明确客户公司的行业类型，设想其公司应该会有哪方面的需求。 根据客户公司的具体情况，准备一些适合客户公司的礼品册样本。 例如：金融：可以选择与光大银行、海通期货，中国期货，江海证卷等合作的样本册。科技公司：可以选择与金碟，广东嘉联支付支术、创锐软件等合作的样本册。快递：顺丰速递。其他行业：可以选择与舍得酒、晶科鑫电子、艾福尔查理机械等合作的样本册。 知道带给客户看的每本册子的价位以及其里面产品的大概情况。 了解我们做过的一些知名企业，熟悉其名称、行业类型、与我公司合作的案例。 见客户前应检查是否携带礼品册样本、个人名片、公司项目介绍、U盘（以备拷贝客户公司logo） 熟悉礼品册使用流程，了解制作礼品册档期，做好准备工作。 有一套自己的介绍流程 二、见客户中 在与客户面谈时，坐姿要端正、注意礼仪细节。 主动递上名片，以方便客户联络销售本人。 语速适中以便留给客户反映的时间。客户在表述时不应强行打断客户。 语言表述要有条理性、逻辑性。根据当时情况反映出自己应先说什么，然后再说什么。 表述时应尽量避免口头语的出现。流畅的阐述公司业务。 客户告知之前的送礼行为是赠送实物礼品时，销售人员应针对其之前遇到的困难阐述我公司这种新的送礼模式的优点。点对点解决客户送礼的难题，可用对比方式打消客户选择新的送礼模式的疑虑。 在点对点解决客户送礼的难题之后，再补充介绍我公司项目的其他优势。 例如：完善的售后服务、人性化的提交模式、快捷的物流送货、体贴的订单提醒等等。 突出说明客户购买礼品册的附加服务。即册子的载体功能，除了拥有更多的选择之外，还要强调企业或个人送出的心意、形象、文化和理念，让收礼人得到超越礼品本身价值的深刻印象。 客户提出礼品册里需要有某一种礼品时。销售人员不应马上就给予承诺。但可记录下来，告知客户需回公司确认。也可用拥有相同产品的其他品牌试问。 客户询问礼品册里的某种礼品情况。销售人员在不了解的情况下，可以强调我们礼品册中的礼品都是有质量保证的知名品牌，有专门的供货商提供。产品的包装及质量可以让客户尽管放心。 客户问及价格，在没有明确是礼品册价格还是礼品价格时，销售人员应首先回答礼品册都提供哪些价位。尽量避免回答敏感问题。 客户提出折扣问题时，可以告知客户，如果成为我们的大客户，数量及金额超过一定额度，肯定会有折扣。这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的费用是无法避免的。请您理解，所以我们很少打折。 客户提到礼品册的有效期。若客户未在规定的有效期内兑换礼品怎么办？在定单还未拿下的时候。应给予客户对我公司极大的信任感。可以告诉客户，如若有个别过期的礼品册未兑换，投诉到您这里，您可以与我联系，我会与公司协调，解决您的难题。 客户没有提供明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示可以在大范围中提供一至两个方案以供参考。 客户没有提供明确价位需求，只是很含糊的表示会在200元或300元左右时。销 售人员可以表示可为客户提供三种方案，200元、300元、500元的，让客户有所比较 后再做决定。这样客户选择高的或者中间价位的可能性会很大。 主动寻问客户的需求时间、预算、价位及数量。 若客户表示出有需求或非常感兴趣时，应建议客户提供贵公司的LOGO，先为贵 公司设计出电子版本的或样本，以便进一步联络对方。 客户若一再表示喜欢我们礼品册中礼品时，销售人员应灵活应变。在订单成功率较大的情况下，可以用开玩笑的方式解围，或说一些客气话。这样会在客户心中留下很好的印象。例如：“如果您喜欢的话，有机会我个人送给您！” 若客户现在暂无需求但以后会时。应索要客户名片，以便长期与客户保持联系。 客户明确表述其公司的订单需求或提供一些资料时，销售人员应使用纸笔记录。在客户心中树立严谨认真的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。 如与见面的客户谈的很投机，关系也处与比较稳定的时候，可以引导客户介绍新客户群体。 如客户表示自己的产品是否可以放在册子里时，原则上是可以的，但具体内容要再回公司斟酌。 三、准备离开时 1、留下一两本客户感兴趣或用的上的样册，以便留下深刻印象。 2、注意必要的礼仪，以显公司形象。 四、备注 1、加强普通话水平。 2、理顺表达语言，做到主动引导客户。 3、注意说话方式，避免交谈禁忌语言。例如：“您那礼品怎么能送的出去手呢？”“××公司就用了我们的礼品册，您不用您不就落后了么？” 4、避免将礼品或礼品册说成“产品”、“东西”等不雅语言。 五．常见问题： 礼品册制作时间： 通用型礼品册，如不需要修改就随时可以交货。（经销商应加上总公司到所在地的邮寄时间） 特