医药营销年的心得体会.ppt

八年医药营销的心得体会 ——有得有失 成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助； 失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误； 一、分五个方面与大家真诚的进行沟通 优秀营销人员必须具备的特质； 做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识； 在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题； 关于情商的理解； 龙头企业的操作技巧。 一、优秀营销人员必须具备的特质 自信，勇于挑战 充满激情，永争第一 诚实 谦和 变通 何谓自信 自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的； 客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。 何谓激情 激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。 何谓诚实 不是憨厚，是真诚，务实；可爱——可敬 是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实 何谓谦和 永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明 与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处 何谓变通 要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。 凡事都有原则，变通是以原则为基础的。 客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。 何为韧性 韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！ 何谓感恩 记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何一个人，你都要感恩！ 对同事感恩 对客户感恩 对朋友感恩 学习力 向长者学习，向智者学习； 知识的更新换代； 模仿别人的长处； 动脑筋思考，学以致用。 执行力 关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！ 计划性 做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。 二、营销常识 市场摸底 访前准备 找出客户的需求 同理心倾听 成功产品介绍的两个原则 如何处理客户回应 市场摸底 养殖数量 行情 经销商 分布状况 访前准备（不打无准之仗） 产品资料 重点产品 经销资料（不同类型的客户， 应采取不同的策略） 预约 目标 谈判方式 上次的承诺 找出客户的需求 获得利益（彩票） 害怕损失（保险） 享受愉快（电视） 避免痛苦（医药） 社会认可（文凭） 引以为荣（古董、首饰、名牌） 同理心的倾听 积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 原则 站在对方的立场，仔细地倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的； 要能表现诚恳，专注的态度倾听对方的话语。 成功产品介绍的两个原则 A、遵循特性—优点—特殊利益的陈述原则。 B、以指出问题或指出改善现状，提供解决问题的对策或改善现状的对策，描绘客户采用后的利益的陈述程序。 FABE法则 如何处理客户的回应 客户的回应有： 正面—对产品或服务认可，并有利于缔结。 负面回应—对产品或服务提出异议，不利于业 务的直接缔结 似负面回应—听起来像负面回应，实际上是为 了缔结而对产品或服务提出异议。 处理客户异议的原则 原则：—“截取正面，不理负面” 客户的反面意见60％可用一个问句来转换话题，但转换的话题要围绕今天的目标。 如是反复提出异议要表示理解或表示道歉。 促成谈判成功的重要因素（任何时候，面对任何客户都不要指望随机应变就能获取定单） 确立目标 收集和谈判主题有关的资料 安排进行谈判的个人或团体人选（知己） 了解谈判对手（知彼） 使谈到主题明确化 规划谈判策略 实战演习。 谈判的准备要项（有备无患） A、在步入会议室前，一定要清楚这个谈判会议最高最终的目的是什么，以及策略性的宗旨何在？ B、开会时所要谈的项目要写下来，也就是准备议程。 C、你希望对方做什么决定？你要的是什么？对方要什么？ D、谈的项目，哪些对你有利，哪些对你不利，都要考虑好，最好能够条列下来。 E、什么该放在议事日程？什么不该做？为什么？ F、了解会谈中最重要和最不重要的问题。 G、谈判前，你手上通常持有一些实据，也许十项中有七项您有实据，有三项不确定，这三项就需要拟订假设，还要估算这个假设的准确度。 拿定单 时刻不要忘了自己的目的，拿定单要有冲出