如何拉近客户的关系.ppt

[如何拉近与客户的关系] 目录 怎样才能具有这种良好的人际亲和力呢? 深刻认识自我 最珍贵的第一次接触 进行接触 1、听的技巧---聆听的三大原则和十大技巧 2、问的技巧---如何了解客户更多信息 3、笑的技巧---如何提供微笑服务 微笑，销售的魅力 微笑，服务的魅力 4、说的技巧---客户更在乎你怎么说 如何运用身体语言 --- 动的技巧 销售，服务人员的七不问： 怎样成为一名文质彬彬的销售人员呢？ 销售人员的十大心态 感谢聆听！ * * 厦门企信通信息技术有限公司 —— 快速建立亲和力 怎样才能具有良好的人际亲和力？ 7 最珍贵的第一次接触 1、听的技巧 2、问的技巧 3、笑的技巧 4、说的技巧 5、动的技巧 1 2 销售、服务人员七不问 5 3 4 怎样成为一名文质彬彬的销售人员？ 销售人员十大心态 人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以先深刻地 认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。 不断地进行人际交流实践，并加强自我在实践中的体验和感受 在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面，从别人的 身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。 自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力 在洞察自我和在人际交往的实践中，不断的放下自己的固有的价值观的标准，耐心的倾 听他人内心深处的声音，便会看到一个与自己不同的全新的内心世界。在不断的这样的 过程中，自我意识就会扩张，对人的理解能力在增强，人际亲和力自然也就增强了。 防止烦躁情绪的干扰和破坏 劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲 和力。 1 所为的第一印象就是在这个时候，能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。“第一句 话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象，我们称之为第一次接触。 基本判断 这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定， 包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐，为以下的销售做好准备。这个过程也许 只有三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。 “诚信是销售过程中最重要的原则，对客户要讲实话，才能获得客户的信任。诚信 属于一个企业销售内在的灵魂。销售工作一展开，我们首先就要和客户打成一片， 先做朋友再做生意，通俗地说就是跟他们聊天，了解他们的需求，投其所好。 2 1、不要打断客户的话头。客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉 快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。 耐心 关心 2、学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。 3、带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。 4、不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯 一方式。 5、让客户在你脑子里占据最重要的位置。 6、始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线销售人员应当 学会用眼睛去听。 7、如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。 8、不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。 别一开始就假设明白他的问题 9、永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不 会认真地去听。在听完之后，问一句：“您的意思是…”“我没有理解错的话，您需要 … ”等，以印证你所听到的。 10、有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来，那就是聆听。当很多销售人员在听顾客诉 说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司 进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。 其实，这只能令顾客的怒火越来越大。 比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提 倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题在引回来的！ 开放式 封闭式 这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。 选择式 这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。 我们问的目的在于引导——客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销 售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间内判别客户能否成交！ 问“问题”的方式主要有三种： 她说：“世上谁没有烦恼？ 关键是不要烦恼所支配。到 单位上班，我将烦恼留在家 里；回到家里，我就把烦恼 留在单位，这样，我就总能 保持轻松愉快的心情。” 安装过滤器 运