如何提升售能力.ppt

销售人员面试过程主要问题 1 给人第一印象（穿着、举止、谈吐） 2 你父母作什么的？简单介绍一下家庭环境？ 3 你有什么业余爱好？ 4 你喜欢看什么书？ 5 你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？ 6 你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备什么时候创业？ 7 你怎么理解团队精神？ 8 你对我们公司现在了解多少呀？ 销售人员面试过程主要问题 9 大型物品购买方式？ 10 你希望自己五年（十年）之后是怎样的？ 11 你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？ 12 你觉得自己那方面能力最急需提高？ 销售人员面试过程主要问题 13 对上一份工作的描述？ 14 你为什么离开了上一个工作岗位？ 15 你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？ 16 你觉得什么样的工作最（不）适合你？ 17 你觉得将来什么时候离开公司比较合适？ 18 你希望你的上司是什么样的人？ 销售人员面试过程主要问题 * 聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历 Contents 1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位? 1、什么是销售（业务）能力 能说会道等于销售能力强么？ 长相气质佳等于销售能力强么？ 家庭背景好等于销售能力强么？ 1、什么是销售（业务）能力 销售（业务）能力是： 对产品及行业的熟悉 销售技巧及综合素质 能够保持持续的销售热情及客户意识 优秀的团队合作意识 销售业绩 等等 提升销售能力的目的 销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等等…… 核心胜任能力 销售通用胜任能力 销售专业胜任能力 实现销售目标 销售过程市场信息分析能力 产品知识技术能力（包括相关产品） 客户管理支持能力 营销规划实施能力 认同公司企业文化 实现个人职业规划目标 满足公司员工基本要求 销售能力结构示意图 销售（业务）能力的四个阶段 第一阶段：无意识并无能力； 第二阶段：自觉却无能力； 第三阶段：自觉且有能力； 第四阶段：无意识的有能力。 如何提升销售业务能力 最重要的工作： 学会客户分析及判断 针对不同客户有不同的应对策略 学会排除客户抗拒点 做好时间管理 做好客户管理 Contents 1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位? 客户的二八分类法则 80%的销售额是源自20%的顾客； 80%的电话是来自20%的朋友； 80%的总产量来自20%的产品； 80%的财富集中在20%的人手中； …… 客户管理办法 ? 客户资料建立办法 1、第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列 项目，调查后填写 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订 根据2-8法则；20%的重点客户资料必须详尽 客户资料卡 客户基本信息： 姓名；电话；邮箱（qq）；地址等 客户特点记录（重点信息）： 背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、 兴趣爱好等等 客户最新动态记录： 每次沟通时间及进展情况 成交结果记录（针对非一次成交）： Contents 1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位? 如何分析与判断客户 客户性格分析 针对不同性格类型客户的策略 客户性格分析 针对不同性格类型客户的策略 对于活泼型的客户，应多赞美、恭维他； 对于力量型的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面； 对于和平型的客户，需要耐心的解说； 对于分析型的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等 Contents 1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位? 促成销售成交的主要方法 第一部分准备工作： 1、分析客户购买的原因； 2、分析客户不购买的原因； 3、针对客户不购买的原因做好应对； 第二部分准备工作： 合理的进行时间管理； 合理的进行客户分类和管理； 假设解除抗拒点法 主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。 客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。 如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒 假设成交法