如何挖掘选客户.ppt

准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系 五、课程回顾： 通过填写计划50，帮助专员梳理整合清单中续期缴费的客户，找到二次开发加保的资源 让专员熟练掌握电话邀约的话术、方法及流程，提高专员开拓新保客户的能力 3 课程目录 课程导入 1 准客户筛选的重要性 2 准客户筛选工具的使用计划P50 准客户的二次筛选电话约访 4 5 5 课程总结 见面铺路 . 建立威信. 节省时间. 收集资料 免于奔波 给予信心 协助规划 礼貌的表达 二、电话约访—意义 二、电话约访目的 约定面谈时间 约定面谈地点 争取和客户见面的机会 问好 语调 2分钟 表明身份 语气 计划路线 赞美 声音 确定地点 方便讲话 幽默 勿谈保险 有备而战 二择一 微笑 二 电话约访要领 二、电话约访步骤 提出要求（二择一敲定时间） 拒绝处理 道明来意（二择一敲定时间） 寒暄致意 同意谈话(赞美) 自我介绍 确认约会道明来意（二择一敲定时间） 寒暄致意 业务员： “请问一下，李女士在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“李女士过节好，我是太平洋寿险 公司服务专员 王峰。 专门负责你这个区域” 电话约访步骤（一） 同意谈话 客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等 一下再打电话给你？” 客 户：“什么事呢？” 电话约访步骤（二） 自我介绍 我是太平洋寿险 公司服务专员 王峰。专门负责你这个区域” ” 电话约访步骤（三） 道明来意 “我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，(以公司庆祝20周年纪念日召开老客户感恩会)她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。” 电话约访步骤（四） 电话约访步骤（五） 1、“请直接在电话里讲就可以了” 2、“你把这些资料寄给我好了” 3、“这些时间我都不方便” 4、“我有朋友在卖保险” 5、“我没有能力买保险” 6、“你只会浪费自己的时间” 7、“我真的没有兴趣” 8、“我很忙” “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。我是这 个区域的服务代表，请问我把资料送到你的家里还是 单位比较方便？ 拒绝处理1 “你把这些资料寄给我好了” ——我这里资料只有一份，而且资料里有一些 专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理2 “这些时间我都不方便” 哦,抱歉.呵呵我不知你这么忙，但凡成功 人士都这样忙。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你看王姐什么时间方便？只要10分钟即可！是今天下午还是明天上午? 拒绝处理3 “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。 不知他向你推销过保险没有？ 推销过:引入竞争服务意识（有）不知他帮你整 理过保单 未推销过:正好这是个机会 没有？。。。。。。 拒绝处理4 “我没有能力买保险” ——哦,王姐.今天不能买不代表以后没有能力买.目前只向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 拒绝处理5 “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，相互认识一下 也不错呀?呵呵,想说不定我们还能成为朋友呢？ 拒绝处理6 “我真的没有兴趣” ——就因为你不感兴趣我才拜访你呀。感兴趣的 人员早就买完了。怎么样,只需打扰你10分钟的时间 ,你看我是今天下去过去还是明天上午过去呢? 拒绝处理7 “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你 5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还 是下午3点比较方便？ 拒绝处理8 电话约访步骤（六） 提出要求 ——我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障 计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下 明天上午10点，还是后天三下午我来拜见您， 给您一个周全的保险建议。 电话约访步骤（七） 确认约会时间 —