如何组建支高效营销团队.ppt

北京利翔美智企业管理咨询中心 如何组建高效团队 中国人民大学 张利庠 本讲座主要内容： 1、目标：销售团队的基本内容和作用 2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表“案例” 6、思路：营销团队的建设办法 7、风险意识与成本意识 8、交流 一、销售团队的素质和作用 1、什么是销售团队？ Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。 2、销售团队的八大特征： 1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：三原则，共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持 梦之队为什么不赢？ 团队与群体的区别 3、高效团队的成功要素 4、团队精神 1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人： 相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照 4、团队精神 3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入 5、销售团队的三大作用 日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从70年代开始，跨入90年代席卷全世界。 企业的工作大多数交给团队来完成。 团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用 1、凝聚力： 2、战斗力： 3、威慑力： 6、销售团队的三种类型 1、问题解决型团队 Problem－solving Team 如何改进工作程序、 方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提供建议，不过它对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足 2、自我管理型团队 Self－managed Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任 3、跨功能型团队 Cross－functional Team 由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂项目。 参考书： 麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》 哈琳顿、麦金《团队出击》 《以团队为基础设计组织》 Designing team-based organizations 二、销售人员的招聘 2、需求分析 确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程： 4、岗位评价与素质模型 销售岗位的三大系统 营销管理系统： 主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理 客户关系部经理 分公司经理 合同管理员 、售后服务、仓储管理员、工程人员 营销支持系统 高级战略研究 高级策划师 高级公关师 高级培训师 中级信息员 、 初级市场调查、 初级信息、初级统计、 媒体管理员、质检员、促销管理员 营销人员系统 营销师 营销员 三、激励方法： 营销人员的“多元立体”七大激励 1、五大激励理论： 马斯洛的五种需要理论： 生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力=效价×期望值 通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化、负强化、自然消退、惩罚 2、对营销人员的七大激励方法操作 1、营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计 5、奖励激励：五种奖励方法 6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法 7、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育 8、雷区激励 １、营销人员的薪酬激励 纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励 综合薪酬案例分析 月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚 绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权数×绩效达成率×100% ２、培训激励 有针对性和系统性的准确培训操作 营销人员的加油站 ３、荣誉激励 四大天王 增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺 五虎上将 八大金刚 ４、提升激励 九级台阶设计 三级三星 见评级制度 ５、奖励激励： 五种奖励方法 见习营业主任（9%—21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主