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管好你的顾客 开发1个新顾客的成本 维护8个老顾客的成本 = 会员关系管理的根本意义：积累长期有效有客户群体，通过管理和营销，挖掘二次销量，实现持续经营的目的。 会员关系管理逻辑图 客户最终价值 客户成长计划 差异化营销服务 多渠道会员吸纳 各种营销活动推广 会员积分体系 会员互动营销 潜在客户搜索 客户智能推荐 客户模型建立 商业机会预测 会员关系管理 客户管理 客户 管理 标签管理 会员导出 等级设置 所有客户管理 客户营销 Text in here 发信息 /券 营销 效果 活动 管理 客户分析 客户 分析 交易额分析 交易笔数分析 等级分析 时间分析 客户分析 客户分析 功能特点 使用建议 会员等级分析 把握客户需求，进行营销 细分会员特点 善于分析会员，节省管理成本 调整不同会员比例，提高转化率 会员时间分析 明确店铺优势，会员需求 调整促销方案 销售旺季和淡季调整 明确会员需求 会员交易额分析 跟踪会员消费水平 消费水平分布分析 制定对应的营销方式 会员交易笔数分析 挖掘出长久未消费的沉睡会员 进行针对性的营销举措 挖掘潜在会员 结合会员关系的营销工具 第十三部分 数据的采集与分析 店铺运营基础数据 量子恒道数据详解 数据名称 数据定义 PV 店铺各页面被查看的次数 UV 全店各页面的访问人数 浏览页面数 用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数 支付宝成交笔数 通过支付宝付款的交易总次数 支付宝成交金额 通过支付宝付款的金额 客单价 支付宝成交金额/成交用户数 收藏量 用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数 支付率 支付率=支付宝成交笔数/拍下笔数 成交回头率 成交回头率=成交回头客/成交用户数 转化率 成交用户数/访客数 如何做数据分析 销售额公式 销 售 额 = 客单价 UV转化率 UV × × = 客单价 宝贝页成交转化率 宝贝页访客数 × × 流量公式 流 量 = 其他 搜索 推广 + + 推广流量 搜索流量 其他流量 硬广 名称搜索 收藏及后台 钻石展位 类目搜索 江湖及帮派 直通车 直接访问 淘宝客 站外推广 专题活动 其他 转化率公式 UV转化率 = 询单转化率 Call in 转化率 Call in 转化率 询单转化率 页面设计 专业、精美、风格化 响应速度 商品展示 搭配、细节、卖点、描述 服务态度 商品陈列 首页选择、关联推荐、分类 知识/经验 促销活动 满送、满减、打折、包邮 人手配备 产品及品牌 质量、价格、品牌、附加值 其他 × 客单价公式 客单价 = 平均购买数量 商品单价 商品单价 平均购买数量 价格结构 推荐度/客服 产品定价 商品搭配 促销活动 × 访问粘度关键词 关键词 量子查看路径 找原因 （参考call in转化率） 平均访问深度 流量概况 A、页面设计 B、商品展示、陈列 C、促销活动 D、产品及品牌 人均停留时间 流量概况 页面跳失率 宝贝被访排行 实时客户访问路径 实时客户访问 搜索关键词 关键词 量子查看路径 找原因 行业热搜关键词 数据魔方 A、产品结构 B、宝贝标题调整 C、宝贝属性优化 店内搜索关键词 店内搜索关键词 淘宝搜索关键词 淘宝搜索关键词 宝贝相关关键词 关键词 量子查看路径 找原因 促销宝贝明细 销售详情 A、促销活动设计 B、产品结构调整 C、关联销售设计 零成交促销宝贝 宝贝转化率排行 宝贝销售排行 零成交宝贝 促销手段分析 服务满意关键词 关键词 量子查看路径 找原因 成交回头率 销售总览 A、店铺服务水平 B、老客户关怀 退款纠纷率 店铺后台 包装商品 商品三要素 主图 全景 突出主题、单品 规范的尺寸 美观 标题 充分利用30个宝贝标题关键字 品牌+货号+商品重要属性+风格+商品优势（卖点）+活动力度 价格 与店铺定位相匹配 非整数 宝贝描述 活动、促销相关说明 1 喊出你的卖点 2 充分展示产品的细节 3 真实清晰展现商品实际情况 4 产品的尺寸对比和售后说明 5 关联销售 在单品描述后展示 根据消费习惯和类目特性选择关联商品 结合促销主题自然引出关联销售 多方宣传 单品维护 单品保养 单品保养 阶梯性回升价格 造成紧迫感 之后购买的买家也能享受到优惠 热销及好评数据体现在店铺或宝贝描述中，可提高信任感 体现热销及好评 利用本次推广的流量预告下期活动，保持买家的关注度 收藏店铺 预先下期活动 第九部分 店铺活动设计 店铺活动设计 活动前 活动中 活动后 分析造势 跟进 跟踪 活动前准备 基本功 美工质量 宝贝数量 基本功 主题突出 品质彰显 对淘宝商城的商家调查显示：平均商品数量达100以上 促销目的 促销目的？？丰富！！！ 促销 获取客 户资料 团队 打爆款 清库存 引流 目标群体 促销内容 货品准备