开发与服务产业客户陈建飞.pptVIP

什么是市场营销？ 传统的市场营销：为了充分满足市场需求并实现经营考核目标，使企业产品或服务从生产者到消费者转移的经营活动过程。 什么是现在的期货市场营销：为了实现客户开户的目的，向客户推销自己的服务条件、研究产品，帮助客户通过期货市场实现利润目标、降低交易成本或其他要求，这个过程就是期货市场营销。 什么是产业客户开发、服务？ 产业客户开发，也叫产业市场开发，是指通过对与上市品种产业链前端到后端的经济组织进行有效梳理，通过学习掌握该品种及产业的基本知识，熟悉产业的产、供、囤、炒、销（消）的现状，发现该品种产业链中的经济组织有利用期货市场进行保值或投资的潜在需求，或客户在利用期货过程中由于缺乏正确操作而存在风险隐患，通过对潜在客户的辅导和专业培训，帮助客户建立健全保值投资流程及风险控制体系，为客户提供交易通道、信息、研究及定制式投资操作策略的全过程。 一、从调研上市交易品种产业链开始 在调研考察中寻找、锁定产业客户 从上市交易品种在产业链中所处的位置切入 产业链的市场化程度决定产业客户的潜在需求 界定目标客户，准备下一步工作 二、识别产业客户及制定开发对策 有潜在需求的产业客户——培训、交流、激发客户潜在需求 有规避风险需求的客户——套期保值类似案例培训 有投资需求的客户——投机及价值投资案例培训 在期货市场曾经失败过的客户——失败案例剖析 在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式——实盘交易技能、风险控制案例培训 在期货市场非常成熟的产业客户——了解对手、营销公关 三、做好调研后续工作 做调研日记、分类统计及分析报告 筛选、归类整理调研对象 制定后期回访跟进方式和计划 团队提供服务及培训辅导 提高感情营销级别、缩小距离、提升关系 四、产业链的研究 在调研中寻找界定产业客户之后，目标产业客户的轮廓就变得更加清晰，我们也就迈入了一个全新的产业中，从此重点就要转入对产业链的研究，这是我们服务产业客户的最基础部分。影响产业客户对期货需求意愿的程度有大到战略需求影响，小到生产流程，甚至到具体工艺需求的影响，所以我们要了解产业特点，深入了解产业客户的需求层次。 五、融入产业核心圈 公司高层积极参与产业活动，向产业核心靠拢 选择适合时机、针对不同层面进行信息、产业研究、宏观研究、实盘操作、案例培训交流等推广活动 组织产业客户考察、学习交流活动 六、形成产业客户利用期货市场核心圈 建立独立的产业信息采集体系 建立产业基本面独立研究体系 构建信息来源渠道 建立研究成果交流交换渠道 建立实盘操作交流渠道 向产业客户提供“四位一体”服务 提供市场服务—市场信息、技术分析信息、采销渠道信息 提供标准化客服—信息传递、平台创新、客户回访 提供研究服务—标准化、定制化研究产品服务 提供风险管理服务—风险评估、风险预警服务 * * * * * * * * 一、期货市场“产业开发服务”的发展进程 二、期货市场“产业开发”的空间与前景 三、 “产业开发与服务”是期货市场服务实体 经济、服务国民经济的重要体现 四、“产业开发与服务”所面临的困难及瓶颈 一、根据产业区域的分布，以营业部作为平台载体 进行开发，发挥信息、服务、效率等优势 二、产业客服团队为开发提供质量保障 三、“产业开发与服务”的基本流程 四、高管团队在产业开发过程中所发挥的重 要作用 产业客户在生产经营中与上市交易品种交叉关系系数越大，该产业客户对利用上市品种的期货潜在需求也就越大，该客户也就成为目标清晰的客户。 一般来说处在产业链中上游的期货品种，对中上游的企业影响主要体现在销售目标的实现上，对利润目标产生直接影响；对中下游的影响主要体现在采购上，对采购成本产生直接的影响。 产业链的市场化程度、政策环境以及竞争环境是直接影响产业客户参与期货内动力的重要因素。 产业客户对期货需求的意愿也会受产业链周期性特点的影响 客户培训体系与市场开发相结合 1. 潜在客户成为现实客户的关键环节是培训。 2. 培训效果及客户最终的选择取决于培训的内容。 3. 培训内容的几大要素： （1）什么是期货 （2）该品种上市能为产业客户的经营提供帮助或带创新机会 （3）期货应如何操作 （4）期货投资应该注意哪些问题和风险 服务与客户需求相结合 1. 把提供期货的功能服务与客户生产经营 的内在需求结合起来。 2. 把提供期货的功能服务与客户投资的内在需求结合起来。 3. 提高市场研究分析的水平，致力于客户对期货市场功能的运用和投资效 率