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增员与选择02_图文
2007—11—11 专家指出— 理想职业必备的六个条件 1、?行业前景。 2?、合理的报酬。 3、?晋升机会。 4、?个人成长。? 5?、工作的意义和价值?。 6?、退休保障。 下面请学员说出人寿保险这份职业具备以上哪些条件? 三、专业化增员方法和技巧 1、年龄 2、学历 3、阅历 4、对目前的工作和生活的感受 5、外表仪态与语言表达 6、有无成功经历 7、性格 8、是否拥有人寿保单 随堂作业: 参照以上条件写出,你心目中 —理想业务员具备什么样的条件? —最差的业务员是什么样的条件? (四)设定可行的增员目标 营业部的生产性是由人力来决定,营业部的人力则由增员来决定。人力就是生产力,有计划的增员才能提高整个营业部达成生产性的指标。 设定可行性增员目标的方法两种: 第一种方法是根据人力目标来设定 第二种方法是根据生产性目标 来设定 家属增员法 离职人员再增法 满足现状 不相信 缺乏信心 1、职业风险分析法 2、利益驱动法 3、假定承诺法 4、二择一法 5、以退为进法 6、激将法 7、本.富兰克林法 35种值得参考的增员促成话术 请学员共同颂读一遍 选择的概念 在增员的过程中,通过与准增员面谈和了解,有针对性的挑选出理想的准增员对象。使其在未来能够成为团队优秀的业务员。 列出您的理想对象 选择的方向 市场的拓展---选择市场开拓 主管的充实---选择管理方式 人员的充实---选择团队氛围 团队的建设---选择发展方向 1、面谈(初次面谈) 2、性向测验 3、求职履历表 4、发现事实面谈(再次面谈) 5、正确而可用资料的整理 6、最后决定性面谈(继续深谈) 拒绝 或 聘用 CDA测试系统,是泰康人寿股份有限公司结合国际行业先进经验,在公司优秀代理 人成长的特征和公司发展策略的基础上,借助社会心理专家和瑞士丰泰人寿保险公司技术支持,自行开发的代理人职业发展管理系统。可指导代理人职业发展途径,提高团队经营效率。 1、面试指引 2、录用决策 3、有利用树立泰康人寿规范化、专业化、国际化的企业形象。 王先生:做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。 陈经理:其实大多数人一开始都象你一样,觉得自己不适合保险,我刚开始时也是这样的,不过许多东西都是可以学来的,就好象你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从国外引进了一份非常科学的性向测验,这份测验在美国已经有几十万人测验过,在我国也测验过好几千人了,非常准确。这个测验跟你的智商并没有关系,只是在测验你适不适合做保险,如果适合,恭喜你。寿险工作可能是你人生新的转折点。事业的起点,如果不适合哪也没有关系,通过这个测验正好可以让你了解你未来要往哪个方向走。所谓行行出状元。你愿意花10分钟来做这个测验吗? 王先生:现在吗? 陈经理:是的,现在 王先生:好的,没问题! 1、倾听 2、获取你想要的完整的答案 3、保持中立 4、控制面谈 5、作笔记 6、完成评估 7、机会均等 面谈的判断 成熟: 雄心: 坚毅:决断 责任: 主动: 知识吸收上: 态度评估: 技能评估: 习惯养成: 课程回顾和总结 (八)准增员关心的五大问题 我在这份工作中可以得到什么? 你们公司(营业部)如何? 我所要推销的产品是否有竞争力? 跟我一起工作的人是否都属于我这类型? 担心做不好怎么办? (九)满足准增员关心的五个推销 推销收获 推销行业或公司 推销产品 推销成功员工事迹或同类型的伙伴 推销培训 (十)常用的增员方法 增员老客户的优点 1、保险观念好 2、信任 3、乐于分享(不会有不好意思的感觉) 增员老客户的顾滤 1、怕知道佣金计提比例 2、怕欠人情 老客户增员法 (十)常用的增员方法 增员老客户的四个理由(话术) 1、您有这么好的保险观念,你可以为您身边的朋友提供保险服务。您相信您不做你的朋友也会买保险吗? 2、国外有能力的人都是从事几份工作,保险这份工作不需要投资,透过你的努力,把你家里的全年保费赚出来不值得吗? 3、到我们公司可以得到更多的福利比如说保险、医疗、养老公积金等,还可以终身接受泰康企业大学的教育。交很多的朋友、得到更多的福利、学到很多知识。您说多好呀! 4、如果有一天你所在的企业倒闭了,请问您想过再选择什么样的工作吗?不如
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