成都谢蓉面管理工作经验交流.ppt

店面管理工作总结 ----成都分公司精品峰翼店 谢蓉 一、成都分公司大店近况介绍 06、07、08年业绩对比 二、家装产值增长原因分析 部门内部原因 人员数量调整：由06年的16人上升到现在的19人（峰翼由3人增加到4人）。 部分老员工在工作中逐步成长，并带动新员工进步：三年以上的老员工共10人占总人数的52% 。人员的成长、稳定能够带来部分回头客。 谈判过程中，充分发挥客户经理的优势，合理派单，使成单率提高；同时能够最大化人力资源，使员工高效并让部门业绩保持稳定。 设计师营销谈判能力增强，提高成单率，签单数量增加。 不断要求设计师提高设计质量和多出优秀作品能够引起设计师对提高设计含金量的重视度，从而逐步增加平均单量，提高产值（06年231个单；07年240个单；08上半年 88个单） 。 注重对设计师的包装和宣传，能够扩大广告效果，使个别设计师签单量增加。 在管理上对员工做到公平、公正、公开，能够建立好的工作氛围，增加团队的凝聚力和对企业的归属感能够保持人员的相对稳定，也能保证月产值相对稳定。 其它原因： 蓝钻工程实施，使工程单价提高，基础报价提高后对产值也有一定提升。 市场部的小区活动频繁和电话营销为店面的业绩起到良好的支撑作用。 公司各方面的品牌定位宣传是业绩提升不可缺的条件。 三、如果做高产值 基本：做好客户资源管理的各环节（客户的洽谈、接待、回访等细节工作）。 营销：（分析店面主要业务来源，为自己营销工作找方向） 掌握楼盘情况并配合市场部工作，以市场部的前期开发为主，设计部配合为辅。 店面的宣传营销要以公司在行业市场上的定位为基础。 对主要竞争对手的特点进行分析，制定有差异的店面营销方案。 关注客户需求收集客户消费信息，把握消费心理，改进宣传工作。 商业化设计要培养设计营销意识：以客户需求为工作的方向标，灌输设计的过程即是营销的过程的设计营销观点。 有效利用公司的营销政策及广告资源：报纸、杂志、网络……。 优化店面整体形象，突出自己的文化氛围，做好对外宣传的口岸。 团队整体的互助合作，宣传资源共享。 分析利用自身店面及设计师的优势特点，进行设计师的差异化包装及宣传，以适应不同消费群体；扬长避短培养设计师个人的谈判营销能力。 店长及助理的谈判营销能力。 逐步培养高端设计能力，开拓高端市场空间。 态度决定一切：有良好的服务态度及精神面貌也是一种营销。 对内营销：发挥公司内部员工的各种关系，也能为业绩添砖加瓦。 四、设计收费增长原因以及如何提升设计收费 最初是峰翼工作室收设计费，后精品设计部也开始收费，收费面广后设计费总量明显增加。 收费单价不断提高，也使得总量增加（在了解竞争对手的状况后进行合理定价）。 在洽谈过程中解决设计收费概念问题、解决与其它不收设计费的公司的区别：设计师能力的区别、设计师收入的区别、出图的区别。 注意营销方法：避免第一步就谈设计费，在让客户认可设计师的作品后提出收设计费，比较容易让客户接受和成功收取。 店面资源共享，把好的作品沉淀下来，作为洽谈的素材，能够起到叠加效应，让客户更好地认可我们设计水平，有利于提高设计费总量。 加强设计师包装及单独宣传内容能够为设计师成功收取设计费提供硬环境。 培养设计师的自信心：多肯定其劳动成果。 在工作中培养设计师的学习意识，促使其不断进步，有了更强的实力才会收取更多设计费。 五：如何开展完整家居推广工作 让设计师了解完整家居的重要性和战略意义。 设定考核标准 对推广优秀者给予多派单支持。 对推广优秀者给予宣传包装上支持。 了解设计师的推广态度，个别进行沟通。 在回访客户的过程中加强对完整家居的宣传。 接待客户时详细讲解完整家居所带来的服务价值和经济利好。 巡查工地并检查完整家居推广的执行情况，根据不同的问题来进行协调改善。 现状分析。 六、如何提高回头客率： 人员的成长、稳定能够带来部分回头客：调和团队氛围，增强员工的归属感，合理调配人员结构。 规范设计师的服务内容和态度，强调专业性，保证客户的利益。 回访客户的过程中及时了解问题、解决问题。 对工队施工质量进行间接监督。 对个别重点客户要全面跟进，能够提高回头客率。 把回头客率作为设计师考核的一项标准。 七、如何提高成单率 我们客户的成单率在25%--53%之间（08年上半年） 了解每位设计师综合能力：沟通能力、营销能力、设计能力，以便合理安排客户，使成单率提高。 通过与客户沟通掌握及时回访的时间，达到良好的回访效果。 经常让员工交流谈单方法，培养设计师营销能力，以提高成单率。 对主要竞争对手的特点进行分析，制定有差异的店面营销方案。 对我公司的特点进行分析，扬长避短。 提高设计师的职业意识和自信度，会影响设计师对外沟通的态度，从而决定了谈