09-19-20-重要客户的战略销售-30p-TRAINEE.pptVIP

 重要客户的战略销售 北京公开课;? 1、何谓战略性业务开发？ 战略性业务开发的定义 如何实现重要客户开发的蓝图？ 2、确定战略机会与目标 怎样评估我们提供给客户的价值 3、主要战略 – 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 4、战略开发总计划;战略性业务开发的定义 战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及 扩展客户业务的有效做法;战略性业务发展的关键概念;二.机会和目标的定义;为什么要客户简介?;客户管理流程;客户简介的要素;客户简介的要素;相对价值总论;期望价值：销售潜力;三.主要战略;联盟战略的定义和目标; 联盟的五个层次;五个联盟层次的一般特点;伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件;建立伙伴/联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法;子战略定义;分配何种资源的指导;2.什么是你的目标?? 重新审视你对客户的目标通常可以正确地分配资源，如果你的目标是将自己定位为产品管理专家，帮助客户增加其利润，那么你分配资源的目的当然是为了达到这些目标。比如，你的产品领域管理专家、财务专家、数据技术人员可能是你可以分配的资源。 3.什么是你的强项？ 这里的关键是展现或者尽量发挥你的优势。如果你的资源是非一般的、独特的、明显优于你竞争对手的或可以展现出被你客户所重视的特殊能力，要充分考虑运用这些资源来建构你的强项;4.什么是你的弱项？ 相反的，任何你拥有的、可以尽量降低或克服你弱项的资源是有价值的资产。比如，如果客户服务支持对客户而言很重要，但却表示你的强项，你可以考虑让一个客户服务经理和你一起工作，来展现你们客户服务部门的最新动态和进展，或者也可以考虑指派一个客户服务代表来服务这个客户 5.什么是客户的相对价值 决定客户的相对价值将帮助你根据期待的投资回报率，确认总资源的百分之几应分配给哪个客户;分配资源子战略;运用“IMPACT”来决定价值;四.接触子战略---高层销售;关键人物构成分析;关键人物影响图分析;承诺的四个层次;4.战略开发总计划---战略匹配度;4.战略开发总计划;*