组织内部部沟通客户沟通.ppt

* * 顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。 * * 6、拍板中的沟通： 双方经过磋商，就双方达成一致的合同条款作最后的确认。 拍板模式：分项拍板 一揽子拍板 拍板时机的掌握：以成交底线为准； 察言观色； 把握对方让步的底线； 不要得陇望蜀。 * * 7、笔谈的沟通 发盘 还盘 接受 * * 发盘(报价、要约、Offer): 发盘是指交易一方欲出售或购买某种商品，而项交易的另一方提出买卖该商品的各项具体交易条件，并表示愿意按所列条件签订合同。 “报c514，300吨，即期装船，不可撤销即期信用证 支付，每吨CIF鹿特丹港900美元，7月25日前电复有效” 发盘的要求给予询盘的区别：发盘有特指对象；发盘应开列具体交易条件；发盘具有法律效力。 * * 实盘和虚盘： 实盘之交易条件完整明确无保留。虚盘与此相反。实盘具有法律效力，虚盘难以约束。 实盘的无效和撤销：收盘人拒绝、还盘、回电超过有效期，则发盘失效。发盘人如赶在受盘人之前申明撤销，实盘即为撤销。 虚盘的作用：试探对手；拉住客户，自己进一步准备；让对手完善交易条件。 * * 还盘(还价、反要约、Counter-offer): 还盘是指受盘人接到发盘后，对原发盘的交易条件不同意或不完全统一，而提出自己的交易条件。还盘表示原发盘失效，还盘构成新的发盘，发盘人与受盘人的地位转换。 还盘的虚实：主要交易条件不同意或不完全同意为实还盘；再次要条件上要求进一步磋商或提出另外的“希望”和“请求”，可视为虚还盘，原发盘仍然有效，这在实战中要注意。。 * * 接受（拍板、承诺、Acceptance)： 接受是指谈判的一方对另一方的发盘或还盘的交易条件表示完全同意，愿意按此条件订立合同。接受文本即可为合同。 接受的有效性：接受无保留；接受必须在有效期内作出并送达发盘人；接受必须是受盘人作出，第三者无效，接受必须以口头、书面或行为作出对方认可的，表示，沉默无效。 接受注意事项：接受一定要审查双方的发盘或还盘，慎之又慎；接受一定要在有效期内作出；接受要以书面形式作出，并重负自己接受的条件。 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要寻那座钟，并且商定能出500元的价格。经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里看到那座钟，他们走近那座钟，妻子说道：“时钟上的标价是750元，太贵了。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取500元买下。随后丈夫对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又说：“告诉你我的打算吧，我给你出一个价，只出一次价，就这么说定，想你可能性会吓一跳。”他停了一下以增加效果，“你听着――250元。”那座位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“卖了，这钟就是你们的了。” 那一对夫妻的第一反应是什么呢?得意洋洋?不，绝不!他的第一反应是：“我真蠢!我该出150元才对!”他的第二反应可能是“怎么这么便宜?一定有什么问题!”然而他们还是把那座老式钟放在客厅里，看起来非常美丽，好象也没什么毛病。但是，夫妻俩却始终不安，那晚他们睡觉后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数的晚上，他们的健康迅速的恶化，开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后，他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。 　 考核目的：价格是商务谈判的核心。谈判双方都要针对价格等因素进行讨价还价。本案例使学生了解商务谈判开局阶段的主要环节、商务谈判磋商阶段的主要环节、报价的技巧、讨价还价技巧等。 要求（不少于400字）： 1．商务谈判的基本程序包括哪些环节? 2．本案在交易中存在什么问题？ 3．如果你是本案中的售货员