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成功*学堂...陈安之 之精彩演讲内容 建立顾客信赖感的九个步骤? ?? ???作者： 陈安之1 Q3 R) p3 X( r- T0 J4 \- r0 Q j ]永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。, {- @5 h6 K$ v( s7 I0 I s??L* _+ t f4 H1 P在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 r8 ^5 b4 T+ S) { | A! l6 p4 y3 } o8 X8 O很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。??B* G p, D) M2 H9 B$ S7 A2 i; g# ^: ^9 A ]; \要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。/ B- N1 v4 O% u! Y2 \, S0 n6 X2 x, E f$ |最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”2 J# g) J0 z7 B- U/ P7 }. l; {* } b l8 }+ z; \打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。: h: S* M( w) x3 b% k) j: {( l `因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。( X8 F% r f$ Q??c5 N, ]* r) n, O. C( S7 p8 c t+ p( T. n第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。* j/ c4 d! r- @6 ?% R/ i: ?9 b- O第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。9 X% G4 Q% r* r A, N+ Q9 n5 z! T/ I% E; ]( K* B) n第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。3 Z$ D S) O) P??N% s. z??}! l# S( o `2 \6 {我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 $ _: X: F( v2 M% K6 V1 n: E- g3 E2 K! X第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。* [9 c) p) e2 n. r; G ~! [! D; D2 k% p |第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。1 n T, n. s0 P: @( } B, w B0 u6 X7 q+ p第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 5 \- z4 X# d6 [- c- q# e* ~??@4 Y+ u0 ?2 J第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。+ \ E0 {- e* i! W# r8 N t, S6 a! H; G2 [最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”! h3 B1 h7 C. {; v+ I/ }. J8 K6 t1 d6 }% h* C+ ]- L) w这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 ; c) T2 q3 Y5 m??^0 W. U7 t; X??O5 j9 ]4 U建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。: ?$ Q3 T }% t m??Y6 ]1 D4 p, }??@+ D G从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，