02商务谈判概述课件.ppt

第二章 商务谈判概述商务谈判是谈判中最为普遍、极为重要的类型和分支;第一节 商务谈判的概念;3．利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的。这与其他谈判也是不同的。 同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。 4．价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义： 其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心； 其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。 从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判 ;第三节 商务谈判的职能;3．开拓发展。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。就各类企业组织而言，开拓发展主要是指市场的不断开辟和扩展，其内容实际包括着产品的扩大销售和各种生产要素的扩大引进，即卖和买的不断扩大。而这两个方面的不断扩大，实际上又涉及到各项交易活动的扩大和增多，这显然又要通过商务谈判来完成。 总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。其中，实现购销是基本职能。随着我国社会主义市场经济体制的健全和完善，随着我国经济融人世界经济，搞好商务谈判和充分发挥其职能，愈益具有重要的意义。;第四节 商务谈判的程序;第五节 商务谈判的模式;第六节 商务谈判的原则;3．互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。—赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。 ;谈判可能出现的结果;谈判的结果谁赢了？; 你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，??到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。 谁赢了? ; 有效的谈判——双赢;4．求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。 5．效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。 6．合法原则。它包括谈判主体合法、谈判议题合法、谈判手段合法等。这是商务谈判的根本。 ;第七节 商务谈判的成败标准;只许成功不许失败的谈判