消费者购买动机课件.pptVIP

消费者购买动机吴建中谁晌觅间琵;。。芹帧傻仓蛋舜滔开忆思咽葫红;骸盔公首啼牺甚衫阮芋忻战将云疟;30岁的章先生最近圆了多年的汽;动机动机，motivation;动机的涵义及其功能动机的涵义 ;动机的形成条件 （一）内在条件;（二）外在条件：诱因诱因，能满;需要、动机关系示意图需 ;动机与需要的联系与区别1、需要;动机的种类1.根据动机的性质分;生理性消费动机 指消费者;*学习动机的形成过程生理心理需;动机是一种基于需要而由各种刺激;动机的功能 心;*1、内隐性◆消费者出于某种原;*2、主导性◆占主导地位的消费;*3、可诱导性（可转移性）◆主;*案例：女律师简妮·布洛菲尔特;*.汤姆陪着简妮聊天，很快两人;动机冲突是指在个体活动中，同时;1、双趋冲突——“难以取舍” ;想一想你刚好有一定的存款，只够;2、双避冲突——“左右为难” ;想一想当一个消费者的旧洗衣机坏;3、趋避冲突—— ‘‘进退两难;想一想一个非常关心体重的消费者;挫折：因指向行动的目标受阻而无;需要障碍目标挫折 动机替代与心;心理防御机制：人们在潜意识为了;(1)补偿：通过其他方面的出色;(4)升华：又叫代偿作用，遇到;(6)投射：把不为自己接受、承;(8)合理化：对自己的行为、观;。消费者在购物中心很愉快 ;1.冒险购物：为了快乐探险而购;迪希特的动机理论 动机 ;*A.生理性购买动机维持生命/;消费者具体购买动机1、求实动机;（一）追求实用的动机 ;（二）求得方便的消费动机 ;（三）追求美的动机 求美的动机;（四）追求健康的动机 ;（五）追求安全的动机 有两种表;（六）求名的动机 ;。。例如，曾经有一位日本人来中;（七）求廉的动机 ;（八）好奇性的消费动机 ;（九）习惯性动机 ;（十）储备性动机 消费者主要出;（十一）留念性动机 ;（十二）馈赠的动机 ;（十三）补偿性动机 ;（十四）取得心理平衡的动机 ;基于多重动机及动机冲突的营销策;一、基于多重动机的营销策略 ;* ※ 发现消费者的购买动机显;（一）显性动机及其营销对策 显;（二）隐性动机及其营销对策隐性;*威橇协云傣蔡道死想晦嫂间辊沫;* 特高价咖啡 当座落在东京滨;* 购买;*一. 本能说20世纪初，美国;**弗洛依德精神分析论自我（E;*☆ 假定：人和动物的行为均是;早期动机理论驱力理论基本观点驱;驱力理论原始驱力与获得驱力原始;驱力理论驱力理论的局限在缺乏驱;驱力理论诱因感受-激励机制：用;驱力理论适度唤醒兴奋或唤醒是指;*自我实现、丰富体验自尊的需要;保健因素 ;*麦克里兰强调需要从文化中的习;逆转理论 美国心理学家阿普特尔;逆转理论案例人们为什么愿意蹦极