一分钟现场成交法课件.ppt

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一分钟现场成交法课件

一分钟现场成交法;第一章 当顾客进门时,如何处理好与顾客的关系 ;2、顾客满意,但同伴不喜欢 成交法则: 陪伴者即可以成为成功交易的障碍,也可以成为我们成功销售的“助推器”,关键看如何借用陪伴者的力量 成交策略; 分清角色 拉拢关系 巧施妙计 征询意见;3、顾客犹豫不决,找个借口要走 成交法则: 当顾客体验后(看完产品后),带着犹豫的表情,找借口要走的时候,要分析出她犹豫的原因,然后对症下药 成交策略: 激发顾客购买热情进行恰当的引导 A、进行问题引导(如:肥胖带来的后果) B、进行动作引导 C、买卖不成,争取回头客 给顾客压力或诱惑 A、给顾客施加压力 B、给顾客以诱惑;4、顾客极不情愿体验(感受)一下项目或产品 成交法则 无论顾客是否购买,尽量争取顾客体验,如果顾客不情愿,就在细节上下功夫 成交策略: 自信地给出理由 真诚的给于建议 真诚探询,重新推荐 巧用肢体引导;5、顾客极不情愿把家人带来再决定 成交法则: 销售做的是心理,成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行,才能增加说服力。 成交策略: 恭维的探询 讲故事进行引导 解除顾客的顾虑 ;6、交易将成,被闲逛的客人顺口否决 成交法则: 聪明的销售顾问善于选择与放弃,更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾,从而达到成交易 成交策略 镇定自如,不失态 真诚感谢,巧转移 ;7、朋友已经买了,不想和朋友买一样的 成交法则: 只要我们去认真反思,寻找突破口,任何问题都可以解决,不要为失败找借口,要为成功找方法 成交策略: 说明这款产品(卡项)大受欢迎的原因,巧妙引导顾客考虑其他产品 肯定顾客看好的项目,顺势向顾客推荐其他类似项目;8、下次带我朋友来,让他帮我看看 成交法则: 终端销售中成交时机的把握非常重要,很多时候一旦错过成交的最佳实际,销售就将永远错过 成交策略: 了解顾客不能马上做决定的原因 认同顾客的想法,表示惋惜,顺势引导顾客 用讲故事的方式强化压力;9、听完介绍后,什么也不说,转身就走 成交法则: 作为销售人员,一定要注意自身修养的提升,管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失 成交策略: 寻找顾客离开的真正原因 放低身段,抬高顾客 ;10、顾客说:项目套餐项目太少,没啥好买的 成交法则: 销售人员一定要学会将话说圆,并且自然过度到创造好的销售机会,最后水到渠成让顾客接受你的建议 成交策略: 强化项目(产品)“样样精品” 引导顾客进行体验 给顾客足够面子;1、顾客想办理什么价位的美容项目(产品) 成交法则: 如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目,会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力,不但不能了解到顾客的需求,还会使顾客直接中断购买欲望 成交策略 侧面了解顾客的消费潜力,从而达到成交;2、顾客想办理什么美容项目 成交法则 以我们专业的美容知识 ,利用奥婷十五诊,为顾客分析,以检测数据为依据,为顾客量身定做适合她的套餐项目 成交策略: 用脂肪测量仪检测脂肪含量 测量出顾客脂肪含量高,具体高多少,肥胖与一些相关的疾病 如:脂肪肝 心血管病 糖尿病 痛风 水毒性肥胖 新陈代谢痰 滞性肥胖 ;3、顾客选购商品时重点考虑哪些因素 成交法则: 与顾客的对话中,如果能捕捉到其选美容卡项(产品)时的关注点,就可以针对顾客的购买心里,推荐顾客其需求的美容卡项(产品) 成交策略: 对注重品牌的顾客的推荐 对注重价格的顾客的推荐 对什么都比较注重的顾客的推荐 ;4、奥婷减肥项目 奥婷减肥的特点? 奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。 不肥胖的人要减肥吗? 不肥胖的人不需要减肥,可以根据局部来调整。 减肥就一定减尺寸吗? 使用M6仪器 ;5、顾客对我们的项目的一些疑问 成交法则: 首先,我们要向顾客介绍清楚,每个项目的特点,有针对性的重点推荐1-2个项目,让顾客有所选择 如:低价位 与 高价位 仪器类+产品类 与 手法类+产品 根据不同客户,推荐不同项目;6、顾客是今天就想入会,还是只是闲逛 成交法则: 当顾客对看中的美容项目(产品)比较感兴趣时,询问顾客具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤 成交策略: 制造紧迫感 用案例或故事来赢得回旋的余地 ;1、包装看起来不是很好 成交法则: 要消除顾客对包装方面的疑虑,就要转移她们的注意力,把产品的特征与对方的切身利益结合起来,最后促成交易的完成 成交策略: 把质疑变成卖点 用真诚与顾客拉近距离 顾客最终看的是产品所带来的效果;2、分析顾客需求,搭配套餐项目 从生活美容顾客,发现医疗项目 让顾客搭配我们的家居产品 让顾客搭配我们的保健品 顾客的健康美丽是通过我们营造出来的 ;3、针对注重养生的客人如何进行销售 向顾客讲解: 奥婷理念 碧

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