大营销--销售基本功ppt课件.ppt

大营销 ; 课 程;前言;营销的目的是使销售成为不必要;世界500强的“营销鱼刺图”;销售艺术篇：成功销售自己 ;销售艺术篇：成功销售自己;销售艺术篇：成功销售自己;某个假日的早晨，上司忽然打电话给你叫你“把资料送到公司”。由于是假日，所以你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋？;A：具有相当的行动力 B：能预知未来、不会有无谓的行动 C：选择性的行动力 D：在面临困境时才有行动力 E：需提高行动力 F：不擅长自发性的行动力;休息时间;第一环: 销售准备 第二环: 了解客户（人群定位） 第三环: 调查以及询问 第四环：进入销售主题 第五环：产品推广 第六环：展示的技巧 第七环：建议方案 第八环：缔结 第九环：反馈再准备 ;让销售成为您的爱好 ;知识; 请确立一个目标？;设定目标，成为专业的销售人员;6W What目标 When什么时候 Where哪个场所 Who谁 Why 为什么、理由 Which选择方案 2H How用什么方法 How much多少 钱、时间; ●自我驱策 　 ·销售区域彻底访问 　　·客户意愿迅速处理 　　·保持和蔼态度 　　·决不放过任何机会 　　·扩大人际关系 　　·自动自发 　　·不断学习 ;透过您的商品知识给客户利益 产品的构成：名称、特性、功能 、科技含量 型号 、包装、运输、价格 、结算方式等 。 产品的价值取向： 品牌、性能价格比、服务、优点 给不同顾客带来的利益、远期利益; 接近客户的技巧; 接近客户的技巧 ;; 创新销售;如何做好产品说明; 跳出专业的思维限制;达成最后的交易; 达成最后的交易;销售的前15%=销售策略5%+销售准备10% 决定了后85%; 如何寻找潜在客户;如何进行事实调查;识别客户的利益点 ; 展示的技巧 ;休息时间;琼尼历耳浅肘们靖躺郊裂阔蛮坟呆袄玛逝邦秦须刮鲸缄簿脉瑶笑科柑巫厌大营销--销售基本功ppt课件大营销--销售基本功ppt课件;公司即将在会议室举行年度工作计划发表会你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择如何安排？（下图椭圆部分为讲台）答案（ ）;（C）;（E）; 你在工作中扮演的角色;渠道的开发、经销商管理 ;营销渠道是什么 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策 渠道的动态发展趋势是什么 如何管理渠道的冲突 渠道开发-------渠道目标因产品特性的不同而不同 在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。; 自我对号;需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的科技产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。 影响客户决策因素的分析 高科技产品的经销商管理 斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤 （世界500强电子企业在中国采取的管理方法）;斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤;斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤;营销团队的组建与管理;有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名 西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）;;销售催眠术;让客户按你的想法办事 现代催眠术在销售中的应用 培训是文化的催眠方式 ; 销售催眠术; 服从的技巧;第五代时间管理; 整合时间资源; 销售沟通行为艺术; 不同的人有不同的“心智模式” 右脑沟通;世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到客户思想的人，成功就不存在,对于那些无法适应不同客户需求的人，目标就不存在。对于那些总介绍产品的销售人员,成交就不存在！;;如何与客户沟通;每一个销售难题都有三种以上的解决方案。 只要你愿意，问题总是可以转移到别的方向。 ;学会说话; 1、运用细致的语言描述自己现在的状态 2、运用语言表达自己看到的东西、听到的东西、和感受到的东西… 3、运用语言讲述并不存在的故事，讲得象真的一样…; 说话是一个互动的过程，最大的特点就是说话内容的不确定性和说话结果的难以预测性。说话本身就是一个投石问路的过程。说话的目的性应该明确。有些人的说话就是一种心理自我重要性的满足。每个人都有说话的需要，表达自己的存在与重要性。当然也是为了沟通思想与协调关系。 ;注意说话内容以外的东西; 南瓜的力量 ;