廖佑庆--销售10大步骤课件.ppt

顧問式銷售 主講老師:廖祐慶老師 銷售的二大障礙 1.無意識狀態 2.無意志狀態 1.無意識狀態(能力) 2.無意志狀態(意願) 1號:授權 2號:教育訓練 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好　处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 问话－所有销售沟通关健 问话四种模式 　 1 开放式 2 约束式 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 問一些客戶沒有抗拒點的問題  聆听技巧 1用心听 2态度诚恳 3记笔记 4重要确认減少誤會 5停顿3-5秒 6不打断不插嘴 7不明白追问 8不要发出声音 9点头微笑 10眼睛注视鼻尖或前额 11坐定位 12听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 经典四句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特別 肯定认同技巧 那很好 那沒關係 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 销售十大步骤 壹.准备 一.身体的準備 二.精神的準備 三.专业知識的準備 四.非專業知識的準備 五.了解客戶的準備 贰.良好的心态 一、对待工作的态度 叁.如何开发客户 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 信心是任何购买的关键 行动之后比行动之前好 假如一个人对生活不抱肯定 的态度就不可能去购买 凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、也不愿意了解.一开始抱怨. 讨价还价 3、 价格与次品比较，激怒你； 五 、没有产品见证或推荐的价值 1、没有影响力； 2、 无知名度； 3、不太受人尊敬 4 、不认识潜在客户 5、认识也不会介绍给你； 七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2 、效率太低； 3、花很多精力、时 间； 4、把同等时间花在其它客户 身上效益更好； 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急.细节.价格.要求越低） 1、? 迫切需要； 2、 解决问题； 3、? 获得立即好处； 二.与计划之间没有成本效益关系 1.直接降低成本 2.明确可算出； 3.成本回收快 4.轻易决定向你购买 5.不需太多时间评估； 三、对你的行业产品或服 务持 肯定态度对你过去产品，行业、服务认可； 四、有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五、是影响力的核心? 一开始找对人.四两拔千斤. 业界. 协会主席.秘书长 影响力中心，行业中倍受尊 崇；拥有赢得许多优良口碑 与推荐； 六、财务稳健、付款迅速 产品卖出去，收到钱. 七、 客户的办公室和他家离你不远 1 省时.省力.省钱.高效. 2 最有效工作时间是面对面 3 情绪.体力.精神.最高回报. 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像此行