第2章__影响国际商务谈判主要因素.pptVIP

第二章 影响国际商务谈判的主要因素 ;学习目标;“我不知道……” ;第一节 影响国际商务谈判的环境因素 ;　案例;（二）经济环境;　案例;（三）法律环境;　　　例如，在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，谈判人员就应分析该商品实行许可证管理以后，对其价格、数量和质量检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出双方都能接受的方案。又比如，谈判各方经过艰辛的努力达成了协议，签订了合同，但若是其合同不合法甚至违法，不但其合同得不到法律的保护，而且还可能要给责任者应有的惩罚。 ;（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景;案例;二、分析环境影响时应注意的问题 ;（二）要对信息进行科学的整理和分析;（三）灵活运用所掌握的信息;第二节 影响国际商务谈判的心理因素;（二）情绪;（三）态度;（四）印象;（五）知觉;二、群体心理;（二）谈判小组作为一个群体所具有的特征;（三）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素;一般来说，在谈判中影响群体效能的因素主要有以下几个： 　　1．群体成员的素质 　　2．群体成员的结构 　　3．群体规范 　　4．群体的决策方式 　　5．群体内的人际关系;（四）实现谈判小组效能最大化的一般途径;力争使谈判小组的群体效能实现最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。为此须做好如下工作： 　　1．合理配备小组成员 　　2．灵活选择小组的决策程序 　　3．建立科学有效的激励约束机制 　　4．理顺小组内部信息交流渠道;第三节 影响国际商务谈判的思维因素;一、主要的思维方法;（二）分解分析法和综合分析法;（三）演绎法与归纳法;二、思维方法在国际商务谈判中的运用 ;　案例1;　案例2;　2．抽象法的运用;3．概括法的运用 ;（二）分解分析和综合分析法的运用;（三）归纳与演绎法的运用;本章小结 ;思考练习