第一章消费者一般心理活动过程.pptVIP

第一章 消费者的一般心理活动过程;;一、心理现象实质;2、心理是社会客观现实的反映 社会的客观现实是人的心理活动的源泉和内容，心理则是人对社会客观现实的反映。;3、心理具有主观能动性和个体差异性 年龄、文化程度、经历、个性、生活环境不一样，心理活动就不一样。 不同人对同一事物，会作出不同的反映。 “仁者见仁、智者见智” 同一人对同一事物，在不同时间、环境、心境下，反映不相同。;二、消费者心理活动过程;认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。;认识的形成阶段:感觉和知觉;消费者的感觉 ;感觉的一般规律 ;感觉的适应 感受性可由相同刺激物的持续作用 而发生改变的现象。;感觉的相互作用 在一定条件下，各种不同的感觉都可能发生相互作用，从而使感受性发生变化。;感觉在消费活动中的作用 ;感觉与知觉的关系;消费者的知觉 ;;知觉的基本特征;知觉的选择性;选择性 ;知觉的整体性;整体性;知觉的理解性;知觉的恒常性;知觉在市场营销中的意义 ;错觉;错觉;错觉;革屈惧曲茵禁仅阴瘸亲空舷帐淑耪蔚厅疫盆吏损己龚卢搽仍茹巨勃宾诧澜第一章消费者一般心理活动过程第一章消费者一般心理活动过程;认识的发展阶段 :;记忆和联想;记忆 ;记忆的概念 ;记忆的心理过程;识记;保持 ;再认识 ;回忆 ;记忆的种类 ; 联想 ;联想的种类 ;影响联想的因素 ;联想的表现形式 ;色彩的心理联想 ;消费者的联想与商品的经营策略 ;联想训练;思维和想像;思维 ;思维的概念;思维的分类 ;思维的形式;想像;（四）注意 ;注意的分类;无意注意 ;兴趣是无意注意的重要源泉;无意注意与消费行为;有意注意 ; 注意的作用 ;2、情感过程 ;（一）消费者的情绪和情感 ;情绪和情感的区别;情绪的基本形式 ;(二)情绪的表现形式;（三）消费者情绪、情感的类型 ;（三）消费者情绪、情感的类型 ;（四）消费者购买活动的情感体验阶段;（五）消费者情绪、情感对消费行为的影响 ;（六）影响消费者情绪、情感的因素 ;3、意志过程 ; (一) 意志行动的特征 ;;（二）消费者意志品质的基本特点 ;（三）消费者的意志过程的作用 ;(四)意志品质对消费者行为的影响;意志过程、认识过程和情绪过程的关系;案例1：甲公司进军跳舞毯市场;出人意料的是，2000年5月后跳舞毯市场下滑，各种小生产商以低价挤占市场，假冒伪劣产品冲击市场。甲公司利润全面下滑，但公司没有深入分析市场销量下滑原因和消费者心理状态，以为是天气炎热原因，继续以跳舞毯作为第一并研发新品，请专家和著名运动员做宣传活动，销售策略上没有做任何应对措施，价格未调，附赠曲目不如其他厂家多。 2000年年中后，甲公司跳舞毯销售颓势不可避免，作出了赠送曲目，继续选出的决策，在电视台冷僻时间段播出广告，同时为了刺激消费者买涨不买落心理，进一步提升了产品价格，导致了全面失败。 讨论：导致失败的原因在哪？;原因： 没有掌握好消费者的认知规律。 没有警惕刺激一般化原理。;案例2：宝洁公司本土化产品;同样宝洁旗下的牙膏产品也在中国市场投放了蕴含中药成分的“佳洁士舒敏灵”，强调牙膏可以防治牙龈过敏、出血等口腔疾病，有药用功效。打破了药物洗发水和牙膏由中国品牌一统天下的局面，开拓了中国市场，站稳了脚跟。 思考：宝洁抓住了消费者哪些心理???;1.中国消费者独特的审美观念和价值观念 2.中国市场对中药产品的特殊需要