计算题渠道效率评估.pptVIP

习题 一个企业在三个地区销售其产品，预期销售额分别为1500元、500元、和2000元。一年下来，实际销售额分别为1400元、525元、1100元。 问题：（1）主要问题出现在哪个区域？请用数据说明. （2）假设主要问题区域原定的价格为1.5元/件，实际销售的价格为1.2元/件。请判断销售绩效的降低有多少归于价格的下降，有多少归于销售数量的下降？ （3）销量下降的可能原因有哪些? （1） 第一地区：1400-1500/1500=-6.7%，有6.7%的任务未完成 第二地区：525-500/500=5%，超额完成5% . 第三地区：1100-2000/2000=45%，有45%的任务未完成 主要问题在第三个地区 价格下降形成的差异=（1.5-1.2）*1100/1.2/900=30.6% 销量下降的差异=1.5*（2000/1.5-1100/1.2）/900=69.4 （3）主要竞争者的进入 销售代表或分销商不努力工作 该地区居民收入下降等等 渠道满意度 一个视角是本企业对某一渠道成员的满意度 一个视角是某一渠道成员对本企业的满意度 评价内容：某一个渠道成员对本企业或本企业对某一个渠道成员在销售额、利润额上的贡献，以及双方对对方在能力、适应性、顾客满意度和忠诚度等方面的评价 * 渠道氛围：测量 * 一、信任 1. 我们相信这个供应商会告诉我们实情。 2. 我们相信这个供应商一直信守它的诺言。 3. 这个供应商经常做出口头承诺，但事后并不按照承诺去做。（R） 二、关系的持续性 1. 我们期望与这个供应商的关系要保持很多年。 2. 我们与这个供应商的关系有可能在不久会恶化。（R） 3. 如果另一个经销商有更好的交易，那么这个供应商会接受，而不考虑我们的利益。（R） 4. 我们不期望与这个供应商的关系能保持很长时间。 三、团结 1. 在我们与供应商之间有一种共同体的感觉。 2. 在我们与供应商之间有共同的商业利益。 3. 在我们与供应商之间联系紧密。 4. 这个供应商是我们一个非常重要的盟友。 5. 我们与这个供应商有很好的业务关系和私人关系。 注：（R）为反向计分项目。 渠道效率的综合评估方法 渠道效率综合评估 * 式中，E 为被评估对象（一条渠道或一个渠道成员）的综合效率， X i 表示第i个指标经过标准化的评估值， ?i表示第i个指标的权重系数，n为评估指标的个数 因此，渠道效率的综合评估值是各个指标标准化评估值的加权平均数 渠道效率综合评估的方法 层次分析法 BP神经网络法 数据包络法 效果等级评估法 * 层次分析法 层次分析法（analytic hierarchy process），简称AHP法，是一种定性与定量分析相结合的多准则决策方法 运用AHP方法评估的步骤 分析评估体系中各元素间的关系，建立递阶层次结构模型 由评估者通过两两比较判断同一层次各元素对上一层次某一元素的重要性，构造出各层次中的所有判断矩阵 由判断矩阵计算被比较元素的相对权重，并进行层次单排序及一致性检验 计算各层次元素对于评估体系的总排序权重，并进行层次总排序及一致性检验 BP神经网络法 BP神经网络（BP neural network）也即误差反向传播(error back propagation)神经网络，是人工神经网络模型中的一种 需要设计营销绩效评价的递阶层次指标体系 对网络神经元的连接权值和其它参数赋初始值 输入营销绩效评价样本，每个样本点包括经过标准化处理的基础指标值和对应的期望输出值，即理想的营销绩优度 计算样本点的输出误差 从输出层开始按照某种事先给定的学习规则调整权值 确定评价指标的权重，给出评价结果 BP神经网络法评估的步骤 数据包络法 数据包络法也称为数据包络线分析（Data Envelopment Analysis，DEA），通过考虑多种投入（即资源）和多种产出（即服务）的关系，来比较提供相似服务的多个企业或多个经营单位之间的效率 建立数据包络法线形规划模型的步骤 定义变量 建立目标函数和约束条件 线性规划模型变形 效果等级评估法 表10-7 效果等级评估表 效果等级评估法以企业的业务经理、营销经理或其他经理为评估成员 让他们根据自己的观察和了解对渠道从以上五个方面打分 评估组织者则将他们的分数平均加总 确定企业的渠道效率等级 渠道调整 渠道调整的方式 渠道调整的时机 渠道整合 基于渠道缺口的渠道调整 * 营销渠道调整的方式 调整营销渠道结构 调整渠道中的代理方式 调整渠道政策 调整渠道成员关系 调整区域市场的渠道结构 重组和更新整个渠道体系 * 营销渠道调整的时机 用户对于渠道服务产出的不满有上升趋势 企